医美医生新路径:怎样洞察和满足求美者需求?

医美医生新路径:怎样洞察和满足求美者需求?

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Going Beyond Beauty

医疗需求的核心可以归纳为:治疗疾病、预防疾病、实现健康目标。但是大健康需求,尤其是以医美为代表的消费医疗,无论是面对的治疗对象,还是需要满足的治疗需求,都始终处于不断演化的复杂状态之中。即:求美者为什么要做医美?


要解答这个问题,既要从医疗角度去分析,也要从消费角度去解读,这是一个非常值得持续探索更好答案的问题 —— 不仅有利于我们弄清楚求美者更精确的需求,而且有利于我们提供更适配的供给,让供需更加匹配,提高医美行业运营效率,最终推动医美行业升级。


“Going Beyond Beauty”求美者诊疗路径由艾尔建美学于2014年至2017年期间发起,覆盖来自17个国家和地区的5.4万名被调研者(数据维度:动因、美学目标、初始治疗述求、治疗机会与调整)。


Going Beyond Beauty将患者医美治疗的最初目标和动因通过市场分析进行归类,之后通过针对患者的线上调研,一对一采访和焦点小组等方式进行验证。其调研结果结合来自不同国家医生咨询团队的观点,进一步提炼出四种患者原型的关键特征:美化型、积极抗衰型、蜕变型、矫正型


2023年3月16日2023艾尔建美学中国医美专家峰会在上海举行,“Going Beyond Beauty” 求美者诊疗路径也首次正式被引入中国。国内外200余位权威医美专家参与了本次峰会,并做了相关分享和探讨。


那么,医美专家们对Going Beyond Beauty理念是怎样解读?如何应用于临床?如何更好实现以求美者为中心?坐标上海,美观君专访参会嘉宾之一,与中国台湾P-Skin Clinic彭贤礼院长深入探讨了Going Beyond Beauty求美者诊疗路径。


文 /《美业观察》 龚伟 发自上海


中国医美产业升级,需要学术升级和理论创新‍‍‍‍‍‍‍


▷ 最近10年,全球医美行业发生着日新月异的变化,而中国医美行业凭借着巨大市场潜力以及后发优势,更呈现出极速且多元的变化趋势。变化体现在研发、技术、产品、设备、商业模式、市场营销、人才建设等多个方面;变化更体现在求美者需求的专业化、个性化、品质化。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍


▷ 立足当下,再次思考中国医美行业的全局,能感受到巨大的机遇,以及巨大的挑战。‍‍‍


▷ 机遇在于:(1)中国人均可支配收入增加;(2)更注重外观和健康的意识;(3)日新月异的技术和材料;(4)行业规范的利好政策及法规;这四个核心因素能确保中国医美行业的可持续发展


▷ 挑战在于:现有医美从业者的素质和能力,是否能跟上或满足中国医美求美者的需求升级?


▷ 这些思考指出:中国医美产业升级,需要学术升级和理论创新;而Going Beyond Beauty求美者诊疗路径的出现恰逢其时。


医美医生新路径:怎样洞察和满足求美者需求?

彭贤礼,中国台湾P-Skin Clinic院长


▷ 彭贤礼医生来自中国台湾,从事医美行业已有25年时间,亲身经历了全球医美和中国医美的发展过程,时至今日依然在一线从事医疗服务。在他看来:“作为医美医生,除了通过研读文献、国际交流、临床实践等方式持续学习之外,最近这几年我从求美者身上学到了非常多。”


▷ “每个求美者都不一样,每一张脸都有各自的风貌、骨架,每个人肌肉状态不同,同样心理需求也不同,都很值得研究。我觉得未来美学是多元且个性的,与以往的模板化有很大不同。因此,医美医生要对求美者有兴趣、要对患者有温度。


如何理解Going Beyond Beauty求美者诊疗路径?


▷ Going Beyond Beauty求美者诊疗路径按医美求美者的需求分为4个类型,分别是:美化型、积极抗衰型、蜕变型、矫正型。彭贤礼医生根据理论和实践的结果,分别给出了对这4个类型的解读。‍‍‍‍‍‍‍‍‍


    美化型 Beautification‍‍


▷ 美化型求美者的需求,概括起来是美上加美,光芒万丈,彭贤礼医生表示。他们希望变得更有吸引力,他们可能本来就很美,也有关注小红书等社交媒体,甚至有明确希望变得像某个明星的样子。他们中的有些人可能已经是模特或者本身就很年轻,需求是美上加美。


▷ 彭贤礼医生说:这类客户是有自己审美主张的,他们美上加美的需求,对医生技术是很大考验。


▷ 与此同时,这类求美者也可能出现极端情况:只关注局部而没有看到全局,导致局部可能会呈现过度夸张的状态。


    积极抗衰型 Positive Aging


▷ 积极抗衰型求美者的需求,概括起来是“优雅老去,低调驻颜”。他们非常注重抗衰,有积极的抗衰态度。但同时,他们希望保留个人的特色,要自然、要优雅,要改善面部衰老造成的负面情绪。


▷ 彭贤礼医生介绍:“他们想要呈现所处年龄的最好状态,希望效果是自然的。因此,他们对产品的要求非常高,要求使用安全且高质量的产品。这类求美者很谨慎,跨出治疗第一步的决策链很重要。当然,这一步跨出之后,和专业医生建立了信任,后续治疗会非常信任和认可医生,也会配合医生的专业建议。”


▷ 积极抗衰型求美者最适合发展为长期客户,但也最难获取他们的信任,需要医生和机构的共同努力。


医美医生新路径:怎样洞察和满足求美者需求?


    蜕变型 Transformation


▷ 蜕变型求美者的需求,概括起来是“大刀阔斧,改头换面”。他们想跟昨天的自己说再见,希望通过一次大改动,打破生活上的僵局,突破事业上的瓶颈。


▷ 彭贤礼医生认为:“他们希望能够改善自身问题,从而提升自信心。因此,给他们做治疗时对产品及技术提出了很高的要求,从而达到非常明显的改变效果。”


▷ 在蜕变型求美者里,年轻人占比会更大,因为他们相对来说更处于“无限可能”的人生阶段。‍‍‍‍‍‍

    矫正型 Correction


▷ 矫正型求美者的需求,概括起来是“解决难题,正常生活”。他们因为容貌或身体上一些特定问题,造成了社交的困扰,甚至影响着生活。

▷ 彭贤礼医生介绍:“比如有人特别在意疤痕,因为疤痕不敢去社交,总是低头、内向害羞、不自信。这些特定问题,可能是先天,也可能是后天,例如受伤后、手术后或疾病后导致的。”

▷ 矫正型求美者希望修复自己的问题,拥有正常的样貌。当下,他们可能已经采用了一些方法来弥补,例如用帽子、口罩、墨镜等,遮住困扰自己的部位。

医美医生新路径:怎样洞察和满足求美者需求?


    小结


▷ Going Beyond Beauty求美者诊疗路径划分出的4类求美者,每一类需求都有很大不同。医生需要充分考虑求美者的心理因素和内在动机,有针对性地规划治疗路径和治疗方案。Going Beyond Beauty求美者诊疗路径的创新之处在于,让诊疗流程整体前置,以求美者动机为出发点,依照求美者需求制定方案,更关注心理层面


▷ 彭贤礼医生特别强调:“每一类求美者并非一成不变。例如,当矫正型求美者解决好相关问题,就可能转变为其他类型;积极抗衰型求美者的抗衰治疗达到一定程度和效果,需要维持的时候,他们就可能转化到其他类型。”

医美医生新路径:怎样洞察和满足求美者需求?

总结


▷ Going Beyond Beauty求美者诊疗路径,某种意义上在推动医美从业者的“以治疗为中心”向“以求美者为中心”去升级以往,服务终点=治疗效果;今后,服务终点=诊疗过程+治疗结果+后续服务。不同类型的求美者,终点不同、流程不同、结果不同、后续治疗选择不同,这正是“以求美者为中心”理念的体现。

▷ 正如彭贤礼医生对此2023艾尔建美学中国医美专家峰会点评:“第一,本次峰会开启了一扇窗,开启了基于Going Beyond Beauty理念的求美者诊疗全新视角。第二,携手未来,这涵盖了求美者、专家医生、医美机构、艾尔建美学四方。第三,共创新局,以求美者需求和求美旅程为核心,开创一个全新的格局。我非常期待此次峰会对中国医美行业产生的积极影响。”



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