医美圆桌派：DMK刷酶，让求美者的每一分钱都花的更有价值

澳莉医美产业发展与投资联盟创始人 薛莉莎：修总讲的营销模式我非常认同。回归了医疗本质，适不适合应该是由医生说了算，不是求美者说想做就做，这是错误的。DMK是一个新品，目前国内医疗机构好像还没有，但产品很有卖点，我希望在中国国内推广出去。

北京梅美奥医疗美容 微整美学专家 张丽丽：听了修总的演讲，对我个人而言震惊性比较强烈，酶好像是一个新品，以后是有发展的前景。针对产品来讲，可能会在一些技术上、话术上以及医生的提升上做一些新的发展，能够真正帮助到医生技术上的创新以及能够更多造福我们的求美者，让我们的医美市场做得越来越好。客户满意度才是我们发展的王道，客户满意度的同时少不了更好的产品。

我对DMK这个产品还是比较好奇也是非常期待以后在临床中运用上去。

日本庆应大学 汉方医学客座教授 殷敏：以日本为例，他们也经历过像我们国内的医美行业的变迁，大型手术、仪器、轻医美的手段。2000年左右，也流行一些大型的医美整形的项目，后来他们发现首先有恢复期，无论职业妇女还是家庭妇女，她们都是希望没有疼痛，没有恢复期，可以跟我们中国的求美者一样开心。我最好做一个什么项目，能来解决我所有的问题。

但是，现实是可能你做一个注射，做一个仪器，可以解决你一两个问题，两三个问题已经是很完美的了。那么有没有一举多得的方式？其实现在包括在日本、美国利用像酶这样的技术也被绝大多数的人认可和使用，可以满足她们没有恢复期或者恢复期短，做了某个项目的同时还有一些叠加类的效果，帮助我们求美者达到一个长期健康达到稳态美的状态。

上海第九人民医院整形外科博士 李俊杰：我本人是一名整形外科医生，几年前开始转型做到轻医美。上海三甲医院第一次接触到酶疗的时候是四年前，我第一反应是不可能，为什么酶能够达到这样的效果？我就拿过来去到我们医院里做了临床研究，对于这样一块非侵入式的医美材料，我亲身经历能和大家打保证的几个效果。

第一，我们在临床上可以用作扩张器，因为有一些病人是在做扩张器，局部的地方扩出来以后皮肤很薄，要做手术增加皮肤的厚度，这是我第一次接触产品。我给病人刷酶，刷完酶以后，用B超测量真皮层的厚度。经过一个月五次的治疗，30天的平均厚度增加了10%左右，这是第一次说明这个酶的功效，直接能够看到它是可以帮助我们的真皮产生胶原的。

第二是对于色素的改善非常好。现在拿酶疗跟光电、射频类的项目联合，去改善皮肤里各种酶的活性。

三是大家越来越关注的就是各种各样的肿。我个人非常喜欢用在一些水光针术后，甚至是一些软组织消融、缩脂、溶脂的项目，项目的效果两个小时内水肿完全会代谢掉。

四是非常好的应用方向。酶是可以用作整个皮肤内稳态的代谢，和其他的产品联合治疗会加强效果，呈现非常好的效果。这是一系列酶的作用原理相关。

澳莉医美产业发展与投资联盟创始人 薛莉莎：基本上拿到一个新品要问竞品是什么，根据竞品来做我们的营销和市场规划，以及对内的话术和对外营销的宣传和包装。这个包装一定不是贬义词，是一种正常的工作操作流程，最终还是应该用结果说话。

近七八年的发展，我们的求美者非常聪明，已经学会了筛选和对比。所以我觉得C端的教育应该放在第一位，其次是对医生的培训。医生培训是长期坚持和持续的工作，因为所有的技术、技巧、浓度的掌握，术后的效果以及对于护理人员的培训都离不开医生。第三是需要机构支持。每天找我的厂家非常多，我也在筛选，为机构、医生、求美者负责，对于机构的教育和宣传也十分重要。第四是流程操作要合规和认可。这四点加在一起，我认为是对一个产品的定位、分销渠道、包装和销售等等一系列的综合建议。

北京梅美奥医疗美容 微整美学专家 张丽丽：无论精品诊所还是大型的机构甚至三甲医院，我认为应更加注重客户的满意度。

针对机构运营端、咨询师、客户和医生，每个人的想法都是不一样的。从咨询端来讲，如果这个产品没有问题，我们就会有更多的升单机会，销售做的就是业绩。对于医生而言更注重即刻效果以及术后远期长效效果认可的肯定。再到运营端可能会有高价值的引流，便于后期做一些政策和方案。很多时候厂家找到运营，每个人的说辞都是不一样的，听的眼花缭乱。做了趋势化的处理后我们就是独一无二，没有任何人可以做到我们这样的状态。再到客户，我们把所谓的信息传递给他们之后，他们会觉得恢复期短了、治疗效果好了，肯定更加愿意去接受。所以，不论大机构、小机构，要从这四个维度一起分析以及考虑问题，能够让我们的求美者满意，让我们医生更加有信心去做好每一个项目。

美国DMK学苑院长 修桑：刷酶利用酶的信号传导的原理接触你的皮肤的时候，没有被你的皮肤吸收。因为酶是一个蛋白质是不可能被你的皮肤吸收，当它和你的皮肤接触以后，它的催化作用在你表皮上是体现不出来的。因为我们应用的是脂肪酶，它的作用其实是溶解脂肪，脂肪也会在我们表皮。但是脂肪酶有另一个作用就是信使酶，在皮肤表面释放了一个信号，真正产生作用的是你自己的身体里边的各种各样的酶。

它接收到这个信号以后发挥了作用，这个成分其实你说成分有用吗？没有用，因为成分没有被你吸收，但是成分也有用，因为这个成分让你身体里边各种各样的酶开始工作。酶的弱氨酸酶抑制黑色素，让你自己有了这样的功能。这是我们跟别的保养品、护肤材料不一样的地方。

上海第九人民医院整形外科博士李俊杰：因为酶是一个新品，没有竞品。现在很多国内的医生甚至机构不知道如何去推、去使用。现在上市的酶有五款，如果没有做好充分的培训和教育，没有医生敢去做联合治疗。

从效果的角度来说，患者第一步要的是效果，第二位要的是安全。机构要的是客户的满意度和利润率。我们现在已经不是单一地去追逐项目的时候，而是怎么把所有的项目进行联合使用，我认识的机构里面，暂时还没有特别多开展联合治疗的效果，单一的还是按照产品使用。

单次酶刷的时间基本上是在45分钟左右，酶的市场指导价美国250美金到450美金，过来2个小时的顾客只让他花几千块钱，2小时要有业绩案例，机构的咨询都不愿意了。通过3到4款的酶在两小时内联合使用提高客单价，通过效果可以提高满意度。这就是现在酶疗基本的短板。

澳莉医美产业发展与投资联盟创始人 薛莉莎：求美者关心的是效果和性价比，我希望DMK定价是老百姓能够接受够得着的。一个品牌的名历不是打个广告就可以，品牌靠的是口碑，口碑靠的是传播，传播靠的是两种，一种是自己做的传播，一种是求美者的口碑。

联合治疗是趋势，也是必然的。我依然坚持品牌来自于民间，品牌来自于机构。如果DMK没有竞品就意味着孤独求败，没有对比，容易被众多的品牌攻击。坚持医疗合规、求美者第一位，坚持医生的正确引导，我相信DMK会做得越来越好。

上海第九人民医院整形外科博士 李俊杰：我也是属于科班出身，但是对于酶一开始也是不了解的，真正要把这个市场推广好还是需要我们的医生认可，机构认可，咨询认可。当我自己本人怀疑这个产品是不是真有效果，我一定是卖不好的。未来不仅是C端的教育还是医生的教育也是要重点加强的。

包装宣传也可以加强。我们自己对这款产品极度有信心的时候，会相信C端市场一定卖得很好。

美国DMK学苑院长 修桑：一个东西的好坏对于机构来说有两点。第一点，价格是能让你赚到钱产生价值。对于消费者来说有更好的感受后会锁定机构值钱项目的价值。如果联合治疗，让它的价值更丰富的话，你的价格就会锁住了。

第二点，DMK的产品体系已经能够自我联合治疗。我们很多消费者认为不用一点仪器，不用其他的东西，只是通过涂抹是不值得的。但是我们是可以跨部门联合治疗。DMK创始人很喜欢中国，他一直说DMK就是西方的中医，讲究皮肤的内稳态，就像中国人讲究的阴和阳。

所以，我们的产品也是去做的体内与体外的平衡，给机构带去更高的价值，明年会上市干细胞酶，通过没有注射的过程，让干细胞分裂分生给到不一样的工具。

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