CS门店如何通过嫁接大项目实现盈利倍增 | 地标名店⑧

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在此次走访福建市场时，许多店老板都向我们透露了自己心目中的“标杆门店”，其中，福清时尚女友被提及的次数最多。“时尚女友大项目做得很好！”“他们很早就做项目了，转型比较成功！”“我们也是一直追随时尚女友的步伐！”等称赞不绝于耳。

”

作者|龙菲

门店小档案

门店名称：时尚女友

门店数量：10家

员工人数：105人

年业绩：近亿元

所属地：福建省福州市福清市

入选理由：时尚女友是行业公认的从零售向服务转型最早的标杆门店之一，在很多门店还犹豫转型与否时，其已经坚定了要做比肩美容院的专业服务，并率先引进纹绣、光电、私密的大项目，成为了许多CS门店争相模仿的对象。

据总经理王长平透露，时尚女友早在2018年就全面升级为第四代门店——从销售型导向转变为前店后院模式。那么，扎根福清，以乡镇店+社区店为主的时尚女友，是如何通过嫁接大项目实现盈利倍增的呢？

培养专业的“人”

“当下CS门店在产品和流量上根本竞争不过平台，所以门店一定要回归专业。”何谓专业？王长平提出，专业即员工的服务能力、手法的专业度以及护肤的流程。

过往，CS门店的“后院”总是被质疑存在的必要性，一是其服务拼不过美容院；二是本身就主打零售的CS门店多开在一级门店位置，成本高，但其后院项目的客单远比不上美容院。

就在很多门店还在犹豫转型与否时，时尚女友却坚定了要做比肩美容院的专业服务。如今，在时尚女友社区店，拉动营收增长的正是服务。“其实我们的服务标准是可以或者说必须跟上美容院标准的，只不过需要付出更多的努力。”王长平说道。

由此，时尚女友专门孵化了一支专业的服务团队，这支团队与常规日化的销售团队有所区别。首先都是有着10年以上工作经验的老员工；其次，她们都已经掌握了斑敏痘等问题性肌肤的解决办法以及放血疗法等专业线的操作手法。当这样一支由时尚女友系统内孵化出的优秀团队，去到各社区店服务时，基本得到了顾客的认可与信赖，由此，成交便成为了自然而然的事。

不过，在塑造团队专业性的过程中，王长平也坦言遇到的最大问题就是员工心态的改变。“做服务对人的要求比较高，但是现在的人又不喜欢被要求，这是一个比较矛盾的点。”

为了提升员工主动学习专业知识的能动性，时尚女友将专业的技术和服务纳入考核，门店所有员工的晋升都与考取不同等级的美容师资格证挂钩，每经过一次专业的考核，对于员工来说，都是一次历练，一次升华。只有这样持续不断的修炼，才能带给消费者更专业的服务。

精选有效的“项目”

时尚女友是行业公认的转型最早的标杆门店之一，提及最初的“果敢”，王长平表示自己在2015年就感受到了以货品为核心的零售模式带来的经营压力。那段时间，他不断外出学习、参会，期望寻找一条“自救”之路。

2017年初，他开始尝试将原有美容院里的纹绣与女性私护项目导入门店，开启前店后院模式，做起了存量顾客的生意。以会员制运营为主的时尚女友，不做所谓的流量、爆品，会员消费占比一度高达80%，所以即使在疫情及线上的冲击下，时尚女友的发展也一直比较稳定。

不过，在转型过程中，王长平也曾走过“误区”。比如最早引进的纹绣项目，起初时尚女友只是作为“中介”，推介意向客户去美容院做，但实际上这种项目可以直接在化妆品店操作。如今，纹绣项目就是采取预约制，由店长统一安排邀请专业老师下店服务，部分门店一天可接待多达6位客人，仅这项收入就超1.5万元，不仅利润可观，店长也能够得到相应的分红。

▲时尚女友升级“后院”打造的“私密”护理空间

据王长平介绍，今年门店最受欢迎的项目就是祛疣点痣，这种项目对于专业技术和服务要求非常高，效果也是立竿见影。疣作为一种病毒引起的皮肤表面赘生物，会发生于身体的任何部位，通过自身接种扩散，使细胞增生，形成的疣状损害，不仅影响美观，还有恶变的风险。很多时候，这些危害并没引起大家足够的重视。对于引进该项目，王长平也表示，时尚女友不仅希望帮助顾客变美变漂亮，更希望为大家的身心健康保驾护航。

除了祛疣点痣，能够解决消费者斑敏痘困扰的功效型项目也成为今年门店的又一增长点。“其实这些项目在10年前就已经是美容院的基础配套项目了，随着这些年来专业线与大日化的融合，不管是项目还是专业人才都在向大日化靠拢。”王长平说道。

升级私密的“场”

近些年，随着渠道的变革，传统品牌在终端逐渐失去优势，门店的商品属性正在削弱。王长平提出，做熟人生意的社区店以及低线市场的乡镇店将是传统化妆品店转型的方向之一。

“CS门店从销售导向走向服务型，说白了就是去品牌，这就好比药店与诊所的区别，大家去药店基本是自选，但是去到诊所，大家会很放心让医生配药，这就是最大的区别。”

▲时尚女友门店零售区

针对熟人客群的社区店，以消费者为导向，以服务为核心，必然有长久的经营价值。而专业的技术和服务，正是社区店生存的前提。除了不断提升员工的专业度，时尚女友还配备了多项先进的美容仪器，比如热玛吉、超导仪器、微晶仪器等，在仪器的采购上花费不下百万元。

而乡镇消费者普遍品牌意识不强，因此，在去品牌化的大趋势下，乡镇店还是有一定的发展空间。

经过多年的摸索与尝试，王长平认为前店后院的模式对于CS门店而言是最有生命力的。

“前店有1000个条码就能满足女性到店购买的需求，达到3000个条码就能满足顾客的护肤、家居等需求；在此基础上，后院搭配3-5张美容床，有条件的可以升级为私密的独立间、双人间或者三人间，这样的模式就非常完美了。”他还建议，前店后院的CS门店可以退到二、三线门店位置，以此节省成本。因为，一线门店的争夺是前10年做的事，接下来，CS门店拼的还是专业与服务。

王长平

福清时尚女友总经理

“一线门店的争夺是前10年做的事，当下CS门店可以退到二、三线门店位置，拼专业和服务。”

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