守护星星之火，助力美发行业燎原发展

作者 | 周至

来源 | 美业新纬度

（ID：meiyexinweidu）

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在东海星罗棋布的岛屿上，分布着花鸟灯塔、鱼腥脑灯塔、下三星灯塔……他们为往来船只提供重要的方向和位置信息，因此被称为“大海的眼睛”。

不只是在航海领域，当市场面临新环境、新趋势等不确定因素的时候，美发行业也需要“灯塔”的引导。6月18日，第四届美业灯塔峰会在海南三亚举行，本次峰会由博卡、欧莱雅PRO、支付宝联合主办，吸引了300多名来自全国各地的发型师参加。

博卡CEO吴新明认为，在特殊的市场形势下，支付宝和欧莱雅PRO这样的巨头公司加入主办方阵营具有特殊意义，不仅说明灯塔峰会的影响力得到了认可，也代表了两家公司推动美发行业进步的信心和决心，让从业者都为之振奋。

过去一年，承办方博卡咨询通过店长大学堂、内训、顾问等形式辅导门店，帮助发型师提升业绩，最终形成了“作品派引领技术变革”的会议主题。

发型师如何实践作品派？美发行业接下来将面临怎样的变革？博卡还做了哪些推动行业发展的事情？

市场反复受疫情影响，尤其是限制了消费群体的流动后，整个美发行业的经营节奏都被打乱了，各种业态都受到影响：

1. 偏流量型门店受到严重冲击，陷入了经营的困难期

2. 综合门店遇到了项目叠加难题，始终无法更进一步

3. 2017年掀起的潮店开店潮，在2020年后进入了寒冬

4. 以剪发为主的门店因为无法突破瓶颈而遭遇了生存危机

不确定性和恐慌情绪的蔓延不利于行业发展，当下尤其需要稳定人心，让更多发型师看到未来的趋势，感知榜样的力量。

“灯塔不能熄灭。”博卡咨询CEO程伟表示，登台分享的灯塔发型师没有因为流量和市场的变化而丧失信心，而是始终专注做老顾客深度运营，实现了业绩突破又给行业带来了一定的启示和信心。

过去一年，博卡咨询以多种形式对品牌和门店进行辅导帮助，观察到的最明显的变化是：优秀发型师正在从业绩导向转变为作品导向。

过去发型师追求的是提高项目单价，比如把烫发价提升到2000元，但现在收2000元，他们更愿意提供剪烫染护全套服务，色形质让最终的作品变得完整、饱满，意味着顾客有了更高的满意度。

从追求大项目、高客单价到追求小项目叠加，程伟认为这一变化很可能会持续下去，影响未来十年内烫染护市场的技术理念、服务态度的变革。

立足当下，最直观的变化是一批普通发型师也能快速成长和崛起。

来自无锡的赵云曾是某综合店的发型师，年业绩始终无法突破60万元，后来创立了自己的品牌Top design专业美发沙龙，在博卡咨询的辅导下改变了业绩导向，如今凭借500客量实现了200万业绩目标。来自汕头品牌GOODTIME的小秋在2020年之前做了十年前台，在博卡咨询的帮助下，她转型发型师并专注于打磨生活款发型作品，一年时间也达成了百万业绩。

发型师 小秋

小秋成为灯塔发型师是一种传承，3年前，另一个从前台转型的发型师成为了灯塔发型师，点燃了小秋心里的那团火，3年后她也登台分享，实现了成功转型。

“百万业绩其实并不如你想象得那么遥远，找准定位，选对方向，坚定执行就一定有希望实现。”程伟说道，这座“灯塔”之所以不能熄灭，是因为它指引的方向都是被实践证明过的，是能帮助发型师的。活动结束后，许多人希望把所有发型师的分享案例带回去，“组织店里的所有人多看几遍，真的是可以指引方向的灯塔”。

熟悉马拉松的人都知道一个名为“兔子”的角色，他们穿着亮色服饰，最擅长稳定每公里的配速，是官方或者选手自己配置的专业配速员。对于参赛选手来说，“兔子”能让他们更了解自己的配速，确保他们安全完赛。

博卡咨询就是陪跑发型师的“兔子”，为发型师带来了操作被记录、过程可管理、结果可评价的价值提升。

2021年上半年，博卡咨询的服务以店长大学堂等课程为主，下半年开始，博卡咨询参与博卡的投后管理，开始主推内训落地、顾问辅导、陪跑俱乐部等形式的服务，更深入门店，为门店提供定制化的咨询服务。

由于服务形式的改变，博卡咨询的组织结构也发生了变化，讲师少了顾问多了。公司的重点服务对象也进一步集中于小型门店、新派连锁品牌和综合店，并围绕服务对象做了以下工作：

1. 深度陪跑

为了打造行业的标杆和典型案例，博卡咨询成立后就与合作门店保持密集接触，通过多种形式的辅导和交流帮助门店提升品牌力和业绩。

发型师 山迪

以对灯塔人物山迪的服务为例，2021年4月做内训，6月开总结会，然后参加作品PK赛，组织他去宁波、温州参观游学，与百万业绩发型师交流经验和心得。

山迪所在的无锡名柯斯在烫护服务上做了诸多创新，比如护发部用面膜原理经营护发，不断提升顾客的到店频次；头皮养护部有单独的包间，配备了专业的头皮护理师，做好顾客的头皮健康管理。

在互联网运营、1+N师徒制、大客户管理等板块的协作下，名柯斯的业绩实现了从400万到1000万的飞跃。

2. 同行交流

博卡咨询已经积累了大量的服务案例和资源。为了帮助合作品牌和发型师快速成长，2021年博卡咨询多次组织与千万美发店、百万发型师的交流活动，一方面是交流经验，另一方面是增长见识、提高认知能力。

3. 自主孵化

从2021年开始，博卡咨询在全国不同城市挑选了一批2～5万业绩的发型师，然后用自己的能力将他们孵化为高业绩发型师，并从中积累和总结经验，为方法普及和推广做好准备。

更多同行者

灯塔峰会已经举办了四届，分别关注了夫妻店、千万店、满意度体系、作品派变革，主题越来越聚焦，同行者也越来越多，尤其是今年欧莱雅PRO和支付宝的加入，进一步强化了服务维度，让灯塔得以被更多人看见。

欧莱雅PRO先锋导师 练敏静

作为高端沙龙美发品牌，欧莱雅PRO以专精染烫修护，以尖端护发黑科技享誉全球。在中国，欧莱雅PRO通过产品供应和教育体系收获了一大批美发客户，立足当下，欧莱雅PRO同样认为坚持作品派是行业未来，因此决定携手博卡，把作品派思维传递给更多发型师，帮助他们站在正确的跑道上。

支付宝早已经从一个支付工具升级为数字生活服务平台，为了普及美发行业的数字化经营，今年年初与博卡推出了针对小型门店的管理软件“店小宝”，为数百万小店输送公域流量，帮他们以最低的成本和最省心的方式实现数字化经营。

店小宝百城万店启动仪式

服务美发行业18年，博卡也已不是一家单纯的软件服务商，在过去两年里，博卡推出了咨询、营销、代运营、供应链，以及金融服务，不断加强、延长对美发行业的服务链条。这个过程中与支付宝、欧莱雅PRO等优质企业建立了合作关系，也获得了发型师群体的认可和肯定。

回到当下，很多小店和剪发店空有一把好手艺，难以提升客单价；而依靠高客单价和流量的一批门店，如今正在遭遇关店和人才流失的困境。在大环境影响下，消费者确实不再大手大脚地花钱了，收敛价格放大效果，在作品派思维的帮助下寻求突围才是发型师的取胜之匙。

博卡将与合作伙伴携手共进，与更多发型师同行，帮助他们重新构建生意逻辑，梳理服务体系，推动行业进步让从业者受益。

编辑 | 柳 叶