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作者 | 小成菌
本文仅供医美从业人员学术交流之用，非商业广告
哈喽，大家好呀，我是小成菌，害羞内敛的小成菌。
好久没有给大家来一场紧张刺激的暗访了！这不这不这不，天气逐渐回暖，大家沉淀已久的求美需求也逐渐升级和复苏了。
在医美人的眼中，大型医美机构的咨询师一定有着成熟的咨询沟通技巧，过人的成交策略，而事实是否如此呢？带着这样的疑问，小成菌带着自己的需求再一次化身成为求美者走进了两家大型医美机构，一探究竟。
咨询师A：来自一家大型直客连锁（历史悠久 口碑稳固）
咨询师B：轻医美机构（繁华地段 深受年轻人喜爱）
ROUND 1 探寻需求
出发前小编带着相同需求点来到两家机构：“我想做光子，提亮肤色、水光也想做。”对此，两家机构的咨询师又是如何应对的呢？
咨询师A：“你不需要做水光，你现在要做光子的。”
咨询师B：“你的皮肤状态目前还挺好的，但是有点色沉，可以先做几次光子把色沉解决了。”
很显然，咨询师B的回答更胜一筹，客观中肯的建议，从态度上拉近了与求美者之间的距离。而反观咨询师A 的措辞让求美者感受到了些许强加于人，略为强势的口吻，求美者瞬间就会感到抗拒。
（图片来源于网络）
咨询逻辑分析
回到求美者需求本身，不难看出，两位咨询师都与求美者产生了“分歧”，虽态度不同，但结论一致，即两位咨询师均认为比起水光，求美者应该选择光子。实际工作中，也常常会出现求美者与咨询师认知不同的情况，而许多咨询师由于工作经验丰富，对于求美者的需求把握及诊断较为自信，认为自己比起求美者必然是更专业的，求美者理应听自己的，殊不知这份自信往往也容易使得咨询师陷入“自以为是”的尴尬境地，反而难以成交。
那么，在面对求美者与咨询师认知不同的情况时，咨询师的正确操作应该是怎样的呢？咨询师一定要记住，无论对面的求美者提出了怎样的想法，都不要急于去否定，而是应该进一步了解求美者的求美初心，求美期望。以本次暗访为例，咨询师需要探清求美者想要做水光的理由，对水光了解多少，以及想要通过水光达到的最终效果等。如果经过耐心沟通，咨询师通过自身专业判断想要推荐给求美者更为合适的品项时，可以将两者的不同和顾客本身面部条件即原理进行对比，最终让顾客自己做选择。
（图片来源于网络）目的：①将选择权交给顾客，咨询师则是引领者的角色，不轻易替顾客做决定；②如果顾客坚持选择做水光，咨询师也不至于断了水光的后路，毕竟，水光同样也有适合维养的产品，求美者如果一定要做，也并非不能做。
ROUND 2 明确需求
作为一名不找茬不挑刺的配合顾客，小成菌便顺着光子继续聊了下去。而聊着聊着，突然小成菌思绪跳到了夏天，不管怎么样，瘦腿的事情好像也该提上日程了，还没等思绪回过来，已经问出了：“现在瘦腿多少钱？”
此时，求美者的需求已经从单个变为了多个。面对我新增的需求，两位咨询师的反应分别是：
咨询师A：我先看一下你的腿部情况，具体多少次看了再说。
咨询师B：瘦腿的话一次并不能起效，但是我可以先帮你看一下，如果你同时和光子一起购买的话我可以以个人名义多送你一次光子。
咨询逻辑分析
在面对求美者的多个需求时，为理清思路，咨询师首先需要总结问题，将求美者的各项需求罗列清晰，随后向求美者确认需求：“这些问题当中您比较想解决的是？”有时，求美者发现的问题只是随口提及，并不代表有着强烈解决的欲望。确认清楚需求后，如果求美者还有多个需求，便需要进一步确认优先级：“这些问题，您是想一起解决还是想一个个解决？”此时，又进一步进行了筛选，最终，锁定第一需求即单线作战：“您想解决的这些问题我都会一一向您介绍，您想先听哪一个？”
ROUND 3 确定方案
谈完需求，接下来就应该为求美者制定方案了。针对小成菌的面部需求，两位咨询师又给到了怎样的方案呢？
咨询师A：你现在做光子就可以了，水光也行，但你色沉严重，你自己看想先做哪一个。
咨询师B：目前你的色沉解决是刚需，而且现在天气也不是很热做光子比较适合，光子做完之后你可以间隔着做水光，这样子效果会更好一些。当然先做光子或者水光也是可以的，主要看你个人优先选哪一个，我的只是建议。
咨询师A一如既往地坚持推荐光子，不但没有赢得求美者对光子的青睐，反而断了水光的后路。小成菌当时内心：我自己选？我自己要是知道我要来问你干什么？
咨询师B相对咨询师A有一定优势，因其给到了求美者一定选择范围。
咨询逻辑分析
咨询师给出求美者对比方案时，应当依据求美者实际需求给出两个合适的选择，并对比个中的优劣势，对比的过程应当中肯不偏颇，不得明显倾向于某一品项或产品，而是要始终牢记，品项没有好和差，只有好和更好。对比结束后，将选择权交给顾客，以问句结尾：“您更倾向于哪一个？”
ROUND 4 报价应对
在与两位咨询师沟通后，当然不可避免的来到了报价环节。光子和瘦腿方面，小成菌均问及了价格。
关于光子的报价：
咨询师A：4x0元单次新客体验价，年卡可优惠为7x00元。
咨询师B：单次价格78x元，可多次购买套餐总价为8x00元。
两位咨询师均在没有进行价值塑造的前提下毫不犹豫地进行了报价，且均报了套餐价，而两个套餐价都没有体现出套餐价格优势。
报价逻辑分析
一般来说，套餐价的存在是为了让顾客感受到优惠力度，咨询师A率先报出了较低的体验价，随后报出的套餐价单支价格高于体验价，有一种第一次购买有优惠，第二次购买即刻恢复原价的感受，很多顾客在体验过优惠之后是难以接受涨价的，虽然定价不是咨询师可以把控的，但是顾客的消费心理是咨询师需要理解的，而咨询师B甚至于单支的价格都不明确就直接报出了套餐价，同样没有明确出套餐价的意义。
瘦腿的报价：
咨询师A：瘦腿的话15x0元，需要两次及以上。
咨询师B：你的单位需要300所以价格的话是75x元一次，通常单次并没有太多的效果，建议三次保底间隔时间一定要把控好。
报价逻辑分析
在报价环节，咨询师首先需要牢记，无塑造不报价，即任何品项报价前都要进行充分的价值塑造，体现品项的优势，其次，报价不还价，轻易让价容易丧失主动权，也会让顾客觉得品项本就是廉价的，对于求美者而言，便宜本就不是最终目的，效果才是。最后，如果求美者不断还价，此时可以采取案例价、套餐价、打包价等形式给予顾客优惠，这样才会让顾客即体验到了优惠又不会贬低品项的价值。
ROUND 5 “价格贵” 抗拒答疑
报价过后，针对咨询师B坚决不让价的行为，
小编也发出了疑问：“怎么这么贵？”
咨询师B的回答十分具有参考意义：“我们虽然是轻医美机构，但是资历、资质均有保障，不与其他机构比低价的。你不要觉得瘦腿是小项目，你来我们家肯定是信任我们家，你如果是对比价格的话，也不会来我们家，我们家是出了名的贵。我有很多客户都是柜姐、空姐她们的职业要求对腿型都很严格，都在我们家做的，我也可以直接告诉你瘦腿第一次的效果只是让你的肌肉变‘软’，之后才吃形态的改变，也许并一定是你们女孩子追求的‘漫画腿’但是一定是有所改变的，这一点放心，价格我们一直都是这个价格，我给你看我其他顾客的记录，新客老客转介绍都是这个价格！”虽然有一点小傲娇，但不得不说，对自家医院的底气和对医生的信心是咨询师必须具备的，这样才能同样将信心传递给求美者，让求美者产生信任感。
咨询师不能因为所在的机构是中小机构，没有底气，但其实任何一家机构都有自己核心优势，要善于找到自身的价值，一样可以勇敢的说出那句：“不与其他机构比低价。”
最后的最后
小编还是在和医生的深度沟通中，以及在B机构品牌影响力的光环下，被成交了！！！！
但是小编还是想说，如果每位求美者的成交都需要医生提供绝对性帮助，那么咨询师的价值就不复存在，所以懂专业，会沟通是咨询师需要持之以恒修炼的技能！
以上就是此次暗访的全部，tips：大家有什么想要了解的也可能留言告诉小编，小编第一时间满足大家的需求。
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