沙龙回顾(上)| 美业新增长,谁来扛大旗?


来源 | 美业新纬度

流量红利消失、消费者心智多变……进入2023年,增长遇到挑战。如何优化经营策略,利用有限资源实现良性增长,既是时代命题也是最切实的需求。


沙龙回顾(上)| 美业新增长,谁来扛大旗?


4月24日,美业新纬度主办的“新增长·加速度”主题线下沙龙在广州举办,来自华东、华南地区的200多位美业同行参加活动。全程9小时的活动直播,共有2.8万人观看,累积点赞量超过9万。


沙龙回顾(上)| 美业新增长,谁来扛大旗?

美业新纬度沙龙主持人 刘倩


高涨的学习热情表明,增长是所有经营者关心的话题,为了助力增长加速,实现良性增长,我们邀请了娇莉芙创始人范笠军,琦品董事长刁士玲,依莱特生物创始人曹东仓,欧华美科联合创始人贺云,伊丽汇前美容副总裁、倍速魔方创始人文剑,菠萝白创始人胡婧,晴芸人才创始人Anni,美丽田园孵化中心推动者、宝娜美业前董事石江浪,奈瑞儿健康科技总裁助理郑丹出席活动,并分享了战略变革、品项设计、经营策略、人效提升、门店项目叠加案例等,为达成增长出谋划策。


以下为活动当天主题分享的精华摘要,由美业新纬度整理发布:


01


美业增长的6个边界


凯文·凯利曾说过,“如果你想和巨头竞争,不要迎头而上,而要找到一个新的角度,去边缘市场,只有在那里你才有不对称优势”。在已经相对成熟的美容行业,寻求新的机会和增长都有必要了解行业边界。


美业新纬度创始人田远音依据《2022中国美业白皮书》的大量数据,对美业增长划定了以下6个边界:


沙龙回顾(上)| 美业新增长,谁来扛大旗?

美业新纬度创始人 田远音


性别边界:

随着年轻男性快速进入美业消费市场,美业消费的性别边界快速延展。


美业新纬度出品的《2022中国美业白皮书》显示,2022年美业女性消费者占比为66%,较2020年的73%下降了7个百分点。未来5年,男性消费者有望追平女性。


打破“性别边界”的核心是打破传统的美业只为女性服务的局限,对越来越多元复杂的消费需求,做更多的思考和经营调整。


圈层边界:

不同年龄段、不同文化背景下的消费者,对美业消费的需求不尽相同。


小镇青年不是没有消费力的群体,00后不会为商家的营销行为埋单,他们在意的是品牌倡导的文化属性和生活方式。


突破圈层边界,关键在于打破自己的认知局限,去了解不同圈层的需求和消费特征。


地域边界:

同样是一线城市,北京和上海的消费者,呈现出的特征是年龄越大消费力越强,而广州则是每个年龄段的消费需求和能力都均衡,深圳在美业消费上也体现出了年轻化特征,25~35岁人群是主力。


美业企业数量与城市人口数量正相关,但也有不完全符合规律的地方,用同一种思考进行连锁扩张并不是正确的选择。


沙龙回顾(上)| 美业新增长,谁来扛大旗?


消费行为边界:

根据线上消费数据,过去3年,美容消费的旺季出现在7~8月,颠覆了传统认知。这种消费行为的变化,或许是年轻消费者的出行方式、认知变化而引发的。线上消费的评价显示,消费者更注重服务和感受,而非产品,我们分析,这或许表明年轻消费者的消费行为建立在对品牌信任的基础上。


服务边界:

随着服务边界的延展,品牌要在场景融合和视觉设计上做持续升级,打造美业集合店,同一空间内满足变美需求、社交需求、精神需求……以此来增强消费者的品牌认同感。


打破服务边界,前提是基于为顾客提供更好的体验或价值的延伸服务。


赋能边界:

在连锁化发展需求之下,品牌的发展需要供应链、营销、教育体系的赋能。值得一提的是,赋能是以创造价值为核心,双方共赢的合作方式。随着市场环境的变化,美业产业链未来一定会更顺畅地交流,包括媒体在内的机构,也将以内容服务为核心,推动行业进步。


02

企业战略的2个支撑点


作为美容行业的领军品牌和代表企业,娇莉芙是如何看待增长的,增长又是如何实现的?


沙龙回顾(上)| 美业新增长,谁来扛大旗?

娇莉芙创始人 范笠军


在活动现场,娇莉芙创始人范笠军分享了近几年来娇莉芙的战略布局及变革,详细解析了如何通过组织和能力的落地来支撑战略。


在组织落地方面,主要途径是股权变革和机制搭建。


范笠军表示,美业的核心是组织能力,是经营团队。为了确保组织落地,娇莉芙打造了金字塔型的股权机制,让公司的核心成员成为公司忠实的伙伴。


在总部管理层,采用全员股权激励,在持续做大蛋糕的同时,让参与者共同分享蛋糕。在供应链层级,鼓励每家公司根据自身特点做组织变革和股权变革。在门店,之前用阿米巴模式,让主要员工参与分红,经过两次变革后,现在在尝试打破雇佣制的创投模型。


做股权结构不是一个点和面,而是一项系统工程。对于娇莉芙来说,这个体系从上游供应链到下游终端,必须要设计好分钱的模式。


在结构设计过程中,必须要确立的一个价值观是,要让所有成员成为利益共同体、事业共同体、命运共同体,利益共同体是共同创造价值、分享价值;而事业共同体和命运共同体是让资产升值、资本溢价,让生意更稳定和长久。


有了总部的支持,再加上供应链业务的保障,娇莉芙正在积极推行创投计划,掀掉人才成长的天花板。


在能力落地方面,主要途径是供应链的深度改革、数字化建设及应用。


娇莉芙的双美业务平稳增长,是因为供应链能力不断促进二者融合,支撑店面合理化的利润和消费者需求的满足。


构建信息化系统,根本原因是不断追求更高效率。过去美业的信息、数据能力差,转化落地更是困难重重,因此娇莉芙不仅在信息化方面不断做投入和探索,而且做了一个数字展馆,以此来勉励同行,要想在未来继续生存,数字化是必须要完成的使命。


03

归纳美业经营的“罪”与“坑”


作为美业新兴咨询公司,倍速魔方正在为年营收超过1亿元或利润超过1000万元的企业提供咨询服务。公司创始人文剑曾深度参与伊丽汇门店从53家到180家的发展,见证了企业营收从4亿到10亿以上,人效从33万到50万以上的过程,具有丰富的美业经营和运营经验。


沙龙回顾(上)| 美业新增长,谁来扛大旗?

倍速魔方创始人 文剑


谈及增长话题,文剑认为尽管增长的方式很多,但核心都在两个字:效率——通过人(人效)货(品效)场(场效)客(客效)数(产效)财(财效)的优化,带动效率的升级和规模增长。


在企业的不同发展阶段,追求效率的方向也不相同。


对于1~3家门店的初创品牌而言,重点关注客效(体验数、转化数、客单价、单客成本、房均有效客户数、年度沉淀率/流失率……)和财效(投资回报率)。


沙龙回顾(上)| 美业新增长,谁来扛大旗?

图片选自嘉宾演讲PPT


对于5~10家门店的成长期品牌而言,重点关注品效(毛利率、品项渗透率、复购比),人效(工资业绩与利润、新人沉淀率、顾问店长内晋比、人员裂变与成长速度)和场效(房均客户数、坪效、房效)。


对于10~30家门店的成熟品牌来说,关注的重点集中到了总部的能力,重点指标包括高薪高管人数、中高层内晋比、初任经理&店长平均年龄、高学历人员占比、关键业务流程迭代速度、数字化率。


此外,根据文剑以往的运营、辅导经历,他还总结了98%中小连锁美业品牌难以做大的18个原因,包括:单店模型没跑通就扩张、老板不愿或不会分钱、业绩过度依赖上游厂商、没有形成3~5个人的核心班子……


美业机构经营的36宗罪,包括:眼花缭乱的疗程卡项、繁复繁琐的服务流程、层出不穷的销售套路、拜金与贩卖颜值焦虑。


中小美容品牌需要规避的30个坑,包括:几家店的品牌自建医美、低价拓客、老店不赚钱拼命开新店、直营店不赚钱疯狂招加盟、品项名直接用厂家宣传的、能做所有整形项目。


文剑倡导,当下美业应该回归经营人心的本质,回归服务用户的初心,为年轻人提供快变美需求,赚取追求个性消费的钱;为中生代提供年轻态服务,赚取追求颜值好胜的钱;为中年人提供抗衰服务,赚取追求品质生活的钱;为老年人提供健康态,赚取追求长寿健康的钱。


沙龙回顾(上)| 美业新增长,谁来扛大旗?

沙龙回顾(上)| 美业新增长,谁来扛大旗?


多维度的数据、超有趣的总结归纳填满了40页PPT,在分享过程中,现场观众对30多页PPT进行了集体拍照。对于这场集中了干货和笑料的“美业脱口秀”,观众的评价是“干货和笑料齐飞,信心和扎心同在”。


04

美业结构性增长,看“双美”


欧华美科联合创始人贺云的分享课题为《双美双增——美业增长新战略》,揭示了美业企业如何从运营性增长跨入结构性增长的方法。


企业纷纷追求“第二增长曲线”的背后,是完成了价值破局、杠杆放大、核心聚焦、壁垒构筑,需要通过系统破界开启第二增长曲线。


沙龙回顾(上)| 美业新增长,谁来扛大旗?

欧华美科联合创始人贺云


向第二增长曲线跃迁,是从运营性增长向结构性增长进化,运营性增长强调“降低交易成本”,向拉新、获客、私域流量、微信裂变、提升转化率等指标要增长;而结构性增长是“拓展生存空间”,主要考量内在认知与外在机遇,是一场对未知空间的探索,如果在第二曲线上取得成功,往往是因为企业的战略有远见,而非是战术上很勤奋。


双美模式是否是美业的结构性增长策略?贺云认为,消费者需求和技术手段的迭代,是刺激美业市场不断增长的源动力。


随着年轻一代消费者涌入,轻医美消费井喷;在技术因素加持下,上游产品、设备在不断迭代,能为消费者提供效果更好、体验更好的服务;行业监管收紧,进一步确保了医美服务的合规合法和安全性,让医美在近几年来都是炙手可热的投资、创业赛道。


在医美大受热捧的同时,双美的另一部分,生活美容是否还有存在的必要,存在的话又怎么解决盈利难题?


答案是肯定的,贺云认为,双美模式下,美业经营的逻辑和方式都在发生变化,生活美容的未来值得看好,是因为生物科技的应用越来越成熟,且身体美养的需求越来越强。在技术赋能下,生美可以成为平衡服务品质和效果的业态,且能向健康业务延展。


沙龙回顾(上)| 美业新增长,谁来扛大旗?

图片选自嘉宾演讲PPT


未来,美业品牌追求增长可以参考新的三角模型。在这套服务系统中,既有生物科技护肤中心(生美)、轻医美中心(医美),又有亚健康美养中心(健康),三大角色覆盖了主要的美容/养生需求,且可以实现流量的良性循环。


贺云表示,决定双美模式发展上限的因素是双美的组织协同能力,决定下限的因素是医美的专业运营能力,因此决胜双美模式,要在组织升级和专业能力提升上同步发力。


05

新增长时代,美业产品的5个研发方向


众所周知,消费者对美容效果的追求,让医美形成了对生美的降维打击,而生美的品质服务和客情又是医美机构长久缺失的能力,如何让二者融合是行业最大难题之一。


2021年,护肤进入5.0时代,再生医学和合成生物学应用于产品,科学变美的趋势下,生美服务和医美效果结合成为了可能。


作为美业唯一一家由政府、国有资本、医美上市企业、权威医院投资持股的生物科技企业,伊莱特生物成立后与组织工程国家工程研究中心、上海第九人民医院皮肤中心等权威机构展开密切合作,并推出ceffeelite依奈姿品牌,将CEFFE赛斐技术应用到护肤领域。


沙龙回顾(上)| 美业新增长,谁来扛大旗?

依莱特创始人 曹东仓


依莱特创始人曹东仓介绍,依奈姿产品上市3个月以来,已经与600多家门店展开合作,为门店提供再生医学+皮肤医学+生物工程+营养递送的功效护肤一体化解决方案。


基于CEFFE赛斐技术,依奈姿研发的一系列产品能有效满足修复、美白、抗老等主流需求,再加上依莱特公司甄选推荐的无创透皮给药导入方式,让生美手段获得医美效果成为现实。


曹东仓认为,依奈姿产品受到生美和皮管门店的追捧,本质上是因为以下5个原因,这也是未来美容产品研发和推广的方向:


1. 敬畏科技:产品的成分必须被科学方式验证为安全有效,在上市前通过了三方检测,完成了大量的真人案例积累;

2. 理解经营:深谙双美连锁门店的经营痛点,用产品和品项设计解决这些痛点;

3. 理性制品:洞察消费需求还不够,还要提前预判需求,并提供医学级产品解决方案;

4. 品牌匠作:与科学家、医生团队共创产品;用专业运营团队推广品牌,珍惜羽毛,做美誉度品牌;

5. 内容智造:体系化搭建内容、数字化传播内容,和客户共创内容,围绕门店经营痛点和消费者需求,持续升级迭代。


1

END

1


关注:美业新纬度

沙龙回顾(上)| 美业新增长,谁来扛大旗?

编辑 | 柳 叶

欢迎分享到朋友圈


沙龙回顾(上)| 美业新增长,谁来扛大旗?

·除了影像清晰、数据全面,皮肤分析仪还需要具备啥特征?

·线下沙龙 | 开赴广州,加速增长——10大美业经营主题分享

·站在融资风口上,医美SaaS如何帮助机构提高客户复购率?

·沙龙回顾(下)| “莆系”流量、轻医美转型、品项重构,相继接棒

·沙龙回顾(上)|  科技催化下,美业经营的核心能力有哪些变化?

沙龙回顾(上)| 美业新增长,谁来扛大旗?


 沙龙回顾(上)| 美业新增长,谁来扛大旗?

洞见趋势/案例分享/独到见解

美业新知平台

陪伴美业人成长

沙龙回顾(上)| 美业新增长,谁来扛大旗?

让我知道你在看哟

原创文章,作者:美业新纬度,如若转载,请注明出处:https://www.meiye.net/222962.html

(0)
上一篇 2023年 4月 25日 下午8:46
下一篇 2023年 4月 25日 下午9:52

相关推荐

发表回复

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注