兵武连线 | 崔晓红：玛丽黛佳，推动艺术进入生活

暌违三年，本土彩妆的标杆品牌玛丽黛佳带着艺术展回到了产业聚光灯之下。7月，杭州青山村，玛丽黛佳整合众多艺术家的力量倾力打造的自然场域肢体戏剧《种籽之地》，以山中水库堤坝为舞台，连日上演。

历经疫情淬炼的玛丽黛佳将如何演绎品牌未来？向来特立独行的“她”将如何演绎艺术人生？带着这些问题，资深产业专家、美妆头条董事长张兵武在艺术展期间与玛丽黛佳创始人崔晓红展开了一场深度对话。

崔晓红：我认为不确定性的东西一方面会带给人恐慌，另一方面也会让人觉得充满挑战和兴奋，取决于你用哪一个视角去看待它。选择确定性，固然让人觉得可靠，但无论是项目还是生活，也会失去一定的魅力。所以在每一次活动，我们都会尝试一点点去打开边界，去探索未知领域，《自然剧场》便是一次新的实验。

崔晓红：玛丽黛佳在做艺术活动时，立场一定要客观，因为用户在接触艺术的时候，如果看到品牌元素，就会有一定的戒备心，不能放开身心去享受艺术。跟艺术家合作也一样，如果是硬要把品牌与艺术家放在一起，艺术家也会无所适从。

另外，实际上我们也没想到很好的让品牌结合进来的方式，所以我们选择将品牌放在看不见的地方，只做一次单纯的艺术创作，让参与者更加具有感知，我认为更为合适。

崔晓红：恰巧与个人经历没有任何关系。首先，我过去是一名机电专业出身的工程师；其次，我是在部队大院长大的孩子，家庭环境也跟艺术没有关联。如果要说有关系的话，可能是因为太缺乏了，出于对艺术的渴望，所以我才会用全身心去追求。

我认为生活要具有丰满感、新的活力，以及让日常不再日常。艺术，恰好可以激发出生活的创造力，产品只是艺术的媒介，但产品之外我们有更大的生活。我希望通过产品，传递出艺术的价值，帮助大家感受到生活中更多的美好及可能性。

但是，我并不觉得大家来看一次展演，就会有翻天覆地的变化。艺术影响人，是一个潜移默化、慢慢打开的过程。像我一样，从做灯泡到做彩妆，再到尝试用艺术去推动生活的变化，整个过程在我身上是逐渐演变的。我相信，如果我们能打开双眼，不断去接触、尝试不一样的事物，就会让自己越来越自信，边界越来越宽，到最后会发现其实没有边界。

崔晓红：刚开始每做完一年活动，我们都会陷入一种惆怅状态，因为都觉得今年已经是巅峰了，不知道明年该怎么突破，也没有具体的规划，而且每次接触的又是全新的领域，所以我们会有很大的困扰。

经过这么多年，我们还是会担心，但也发现它会自然而然的生长出来。我们不能局限在太过日常的环境里，要学会走出去，例如跟朋友聊、去看场地等。当我们抱着寻找答案的念头去探索新的道路时，就会发现自己的行为会发现改变，想与做之间会不断尝试建立正确的连接，一旦找到契合的点，这件事就会在前进中一点一滴的成型。

将艺术搬到自然场域，其实我在20年就开始筹备了，最终因为疫情和场地没有做成。但在疫情结束后，经过朋友介绍，青山就恰好来到我们面前，并经过我们的一致同意，成为《自然剧场》的落脚点。所以我相信，心有念想，必有回响。

崔晓红：实际上，这次艺术展演的时间不是刻意选择的，而是与“在青山·群响艺术季”同步进行。这也是一个值得斟酌的点，因为大多数人可能会选择其他时间，避免跟“618”撞期。但对我而言，其实近几年来我一直在思考关于“618”、“双十一”的事情，我发现大家实际上是沉浸在数字的狂欢中。

“618”是什么？“618”是前面不卖货，后面把时间延长，把一个月甚至是几个月的业绩说成是短短几天，把价格降下来然后什么都没得到，如果没有能够真正获得新的流量，“618”实际上只是数字游戏。

现在的“618”“双11”在我看来，比起跟电商刚刚兴起的时候，价值已经完全不一样了。现在太卷了，已经卷到很难有新的流量进来，但这个“卷”很正常，我们需要卷在其中，成为一名卷王，才是真正的面对方式。

玛丽黛佳不是不做“618”，而是不在意硬生生憋出来的的榜单或数据。我们选择重新回归团队，把每一天的基建工作做好，包括直播间切片、主播话术、短视频内容这些，用细水长流的方式将业绩做起来。如果能把日销做好，我觉得比把大促做好更有价值。

崔晓红：行业有新的品牌、新的事物出现，而且各有特点，我认为是一件值得欣慰的事情。对玛丽黛佳而言，不会有太大影响，因为我们已经在市场经历了十几年的时间，能够看出来什么是表象。用两三年时间做榜单排名等一些现象级的事情，实际上只要想方法都能做出来，但什么能够让品牌活得久、活得好，这才是最本质的东西。

现在不断有像泡泡一样的声音出来，很正常，因为新闻就是要新。新闻跟企业真正要做什么，品牌要做什么并不矛盾，但我希望团队在了解到行业基本动态的同时，更要把行动落到实处，抓住本质，做到有交货、有成果。

崔晓红：我希望玛丽黛佳能融入用户的生活中，既能发挥产品价值，还能在生活方式上具有价值呈现。对我来说，当听到朋友用的第一支眉笔是玛丽黛佳，或是粉丝说带孩子一起去看玛丽黛佳的表演，知道玛丽黛佳能融入到他们生活的点滴当中，就已经很开心了。

崔晓红：坦白说，现在产出的内容并没有让我非常满意，我觉得好的内容既能做到很好的转化率，同时还能很好的代表品牌。玛丽黛佳现在可以做到前者，但还没有很能够代表品牌。所以玛丽黛佳除了做艺术活动之外，还会在品牌brief、产品分享等方面继续做好内容输出。

崔晓红：目前我只开设了B站账号，因为我觉得自己比较适合做深度内容，而且这类内容需要有一定的时长。我给B站账号定义了三重身份：美妆行业观察者、产品经理和香水收藏家，并没有局限在美妆行业里，因为我兴趣比较广泛，有好的或大家需要的内容我也会去分享。

如果是在抖音平台做内容的话，我认为需要有很强的技能，才能在很短的时间内抓住别人注意力，传递出有效价值。但在今天，我看到很多人只顾抓人眼球，但内容并没有价值，在我还不能兼顾时长和深度时，暂时先不会接触抖音平台。

对于品牌而言，抖音是“冲锋兵”，需要用战斗状态去与用户交流来完成转化；小红书跟天猫旗舰店偏长尾效应，都有官网价值，用户在搜索时，出现的信息必可以让她充分感受到品牌形象。

崔晓红：这几年来，玛丽黛佳真正调整的是所有TO B的生意，我们看到了传统商业模式设计上的问题，叫做风险转嫁。以前一手交钱，一手交货的商业关系，实质上是风险转移的过程。直播电商如果也是采取这种先订货、再卖货的方式，根本无法快速发展，它是群策群力，各自发挥专业职能，一起把蛋糕做大。

玛丽黛佳要做的是先进的商业模式，核心是利益同向，不需要将风险转移到别人身上，而是让整个商业生态实现共生，真正做到你好我也好。最后让所有团队回到零售终端，懂用户、懂品牌、懂产品、懂零售，有了这4个懂，整个生意就会一点点好起来。

崔晓红：对我而说，我是反对DTC模式的。之前我看到很多品牌和媒体很喜欢追逐这个概念，但我认为DTC模式在中国市场是行不通的。

第一，中国是一个多省大国，市场具有多层级、多代际、多元化的特点，品牌如果没有与中间环节合作，是很难实现好的市场渗透；第二，如果我们能与中间环节的合作伙伴搭建先进的商业模式，更容易做到快速拓展；第三，我理解的DTC，应该是指品牌要把关于品牌、产品的内容直接传达给用户，然后品牌干好品牌的事，零售要干好零售的事，服务商要干好服务商的事，物流商干好物流商的事。

中国的化妆品行业在今天已经进入到非常专业化、细分化的程度，所以把各自专业的事情做好，更为重要。