果链危机，你中过大客户的套路吗？

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在化妆品行业，果链式危机，其实也一直在上演。

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作者|陈贤群

一个客户，养活一家工厂。

行业里一直盛传着这样的传奇，拥有大客户的工厂，的确让人羡慕，也过得很滋润。这些年，很多工厂就是靠一个大客户起家的，如屈臣氏、TST、姬存希、麦吉丽、思埠、辛巴等等，都供养过很多工厂的生存和发展。

但是，很多工厂的衰败，也往往是因为大客户的转移，而产生了危机。我相信，身边那些因为大客户流失而生意萎靡的案例，你肯定听过几个，这就是典型的果链危机。

果链，就是指苹果供应链，苹果这个大客户，谁接触都欣喜，但又总让人悲伤，前段时间的欧菲光，近段时间的歌尔股份，就典型地诠释了果链式的大客户危机。而在化妆品行业，果链式危机，其实也一直在上演。

苹果如何套路供应商

在网上，有人整理了一套苹果供应链的管理策略：

苹果找到你的工厂。第一年跟你合作，给你1万单。生产1万单需要1条生产线，新生产线要投入300万。每单毛利100元，一年毛利100万，3年回本，之后每年净赚100万。你一算，合适，就接了。第一年合作很顺利，尾款也完全不拖欠，流程走完不到48小时就结清，你感叹大企业资金流就是规范。

第二年跟你合作，说很认可你们的产品，给你5万单，不过每单毛利只能80元。对你来说，还要新增4条生产线。这样一来，总生产线投入变成：300万/条×5条=1500万。除去第一年赚了100万，回本周期变成了：（1500-100）÷（80*5）=3.5年，之后每年净赚400万，这样的回报周期，仍然可观，你一算，合适就接了。

你扩建了生产线，目标5年内做到业界第一，第二年合作依然很顺利，尾款也完全不拖欠，流程走完不到48小时就给款了。

第三年跟你合作，苹果说今年给你1万单，每单毛利80元。你一算，那你的四条生产线就闲置了，投资生产线的钱成了沉没成本，回本需要：（1500-100-400）÷（80*1）=12.5年，12.5年后才能每年净赚80万。考虑到未来的不确定性，你不能接受。苹果说，要不这么着吧，每单毛利降到50元，还找你订5万单。你算了一下，（1500-100-400）÷（50*5）=4年，4年后每年净赚250万，比第一个方案合算太多了，那就降价吧。第三年合作依然顺利，尾款也完全不拖欠。你看着今年和往年算的回报周期，总感觉那里怪怪的，但是至少是在缓步回本，只能感慨这大客户的算盘打得就是精明。

第四年跟你合作，苹果说最近他们国内政策要求严格，给你的利润不得高于0，要么给你5万单，但毛利为-1，要么一单都不给你。你说这不是天方夜谭么，我不但白干还要给你倒贴。苹果说，你不能这么想，如果你不拿下我这5万单，员工失业机器闲置，你赔钱造成的亏损更多。而且万一明年我们国内政策宽松了，我还按正价找你。

你算了一下，（1500-100-400-250）÷（-1*5）=？，回本都算不清楚了。但是苹果说的似乎也没错，把员工留着就是养闲人，辞退吧依法赔钱赔不起，不赔又有刺头带着闹事，搞成什么样子都不好说。算了，亏就亏点，接了吧。

产品出库顺利，尾款也完全不拖欠，流程走完不到48小时就给款了，你看着这单盈余为负的生意，感慨现在的生意环境实在太难了。

转眼来到了合作的第5年，你对见苹果这件事，又期待又害怕，不知道他今年能不能像去年说的那样，开出一个利润50甚至80的价码，结果却总是让人猝不及防。苹果说，今年可以追加到10万单，但是每单利润-30，作为一位出色的企业家，你很快就抛弃幻想，认清了现实。你恭敬地问，能不能5万单并利润维持-1，我亏一点养住工人。苹果说不行，要么不接，要么全接。

至此，你深深感受到自己被愚弄了，你说，老子不干了！于是，好长几年，你都填充不足这些生产线，公司陷入了经营危机。你想了想过去的5年，感慨大客户真不是个好东西。

大客户的双刃剑

谁都想接大客户，一单顶十单，机器日夜轮转，滚动的不仅是产品，也是钞票。

客大欺厂，在化妆品行业，如同苹果供应链一样，一直在上演。接触过很多工厂，说不接大网红订单了，因为没利润。而还有很多工厂，一直想砍掉网红订单，却又砍不掉，做着没利润，甚至亏钱；不做，可能后遗症更多。

当年，因为微商客户，很多工厂扩大了产能，然后又面临着微商客户的大规模撤单，日子过得很惨。2022年，有不少客户，也是因为大客户产品升级或其他原因，撤掉了合作，产能一下子闲置了很多。

当然，除了利润压榨之外，大客户最让人害怕的是账期，没有实力，一般还真接不下大客户的订单。

笔者随机调查了24家工厂，2022最大的合作客户结构，直播占了37.5%，传统电商占了25%，平台电商自有品牌占了12.5%，可以看出，大客户基本都是做电商的。电商的成本控制，就是他的核心竞争力，可以想像，压榨工厂利润，就是电商的最基本方法。

另一个数据，也是有点严峻的，24家的调研企业中，有4家表示，2022年接过0毛利甚至是负毛利的订单，这个占比可是17%呀。按照2022年的节奏，有12.5%的企业，表示2022年整体是亏损的，17%的企业，表示今年是持平的。目前能保持赢利的，还是占了70%左右。亏损的企业，是不是因为做了负毛利订单导致的，我们还不了解，但这与上述的苹果供应链，何其相似。

目前，大客户订单在工厂的业务占比中，占比20%以上的，有50%，占比20-40%的有45%，还有5%的工厂，大客户订单是占了全盘40%以上的。基本上，一个客户的订单，如果占了工厂30%以上，是存在很大隐患的。

大客户是不是一定会爆雷，这个不一定。在我们身边，也有很多人相濡以沫，相互扶持，同舟共济的合作案例，他们的订单从小到大，合作一直很稳定，很愉快。

但是，因为价格问题，分道扬镳的案例也不少，这个没有对错，商人逐利，谁都想为自己争取到一个最好的权益，但是，太多的案例，还是要给我们提个醒，客户的结构比例，一定合理，有时候敢于说“不”，对自己何曾不是一种保护。

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