果链危机,你中过大客户的套路吗?

果链危机,你中过大客户的套路吗?
果链危机,你中过大客户的套路吗?
 



在化妆品行业,果链式危机,其实也一直在上演。





作者|陈贤群

一个客户,养活一家工厂。

行业里一直盛传着这样的传奇,拥有大客户的工厂,的确让人羡慕,也过得很滋润。这些年,很多工厂就是靠一个大客户起家的,如屈臣氏、TST、姬存希、麦吉丽、思埠、辛巴等等,都供养过很多工厂的生存和发展。

果链危机,你中过大客户的套路吗?

但是,很多工厂的衰败,也往往是因为大客户的转移,而产生了危机。我相信,身边那些因为大客户流失而生意萎靡的案例,你肯定听过几个,这就是典型的果链危机。

果链,就是指苹果供应链,苹果这个大客户,谁接触都欣喜,但又总让人悲伤,前段时间的欧菲光,近段时间的歌尔股份,就典型地诠释了果链式的大客户危机。而在化妆品行业,果链式危机,其实也一直在上演。

果链危机,你中过大客户的套路吗?
苹果如何套路供应商

在网上,有人整理了一套苹果供应链的管理策略

果链危机,你中过大客户的套路吗?

苹果找到你的工厂。第一年跟你合作,给你1万单。生产1万单需要1条生产线,新生产线要投入300万。每单毛利100元,一年毛利100万,3年回本,之后每年净赚100万。你一算,合适,就接了。第一年合作很顺利,尾款也完全不拖欠,流程走完不到48小时就结清,你感叹大企业资金流就是规范。

第二年跟你合作,说很认可你们的产品,给你5万单,不过每单毛利只能80元。对你来说,还要新增4条生产线。这样一来,总生产线投入变成:300万/条×5条=1500万。除去第一年赚了100万,回本周期变成了:(1500-100)÷(80*5)=3.5年,之后每年净赚400万,这样的回报周期,仍然可观,你一算,合适就接了。

你扩建了生产线,目标5年内做到业界第一,第二年合作依然很顺利,尾款也完全不拖欠,流程走完不到48小时就给款了。

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第三年跟你合作,苹果说今年给你1万单,每单毛利80元。你一算,那你的四条生产线就闲置了,投资生产线的钱成了沉没成本,回本需要:(1500-100-400)÷(80*1)=12.5年,12.5年后才能每年净赚80万。考虑到未来的不确定性,你不能接受。苹果说,要不这么着吧,每单毛利降到50元,还找你订5万单。你算了一下,(1500-100-400)÷(50*5)=4年,4年后每年净赚250万,比第一个方案合算太多了,那就降价吧。第三年合作依然顺利,尾款也完全不拖欠。你看着今年和往年算的回报周期,总感觉那里怪怪的,但是至少是在缓步回本,只能感慨这大客户的算盘打得就是精明。

第四年跟你合作,苹果说最近他们国内政策要求严格,给你的利润不得高于0,要么给你5万单,但毛利为-1,要么一单都不给你。你说这不是天方夜谭么,我不但白干还要给你倒贴。苹果说,你不能这么想,如果你不拿下我这5万单,员工失业机器闲置,你赔钱造成的亏损更多。而且万一明年我们国内政策宽松了,我还按正价找你。

你算了一下,(1500-100-400-250)÷(-1*5)=?,回本都算不清楚了。但是苹果说的似乎也没错,把员工留着就是养闲人,辞退吧依法赔钱赔不起,不赔又有刺头带着闹事,搞成什么样子都不好说。算了,亏就亏点,接了吧。

产品出库顺利,尾款也完全不拖欠,流程走完不到48小时就给款了,你看着这单盈余为负的生意,感慨现在的生意环境实在太难了。

转眼来到了合作的第5年,你对见苹果这件事,又期待又害怕,不知道他今年能不能像去年说的那样,开出一个利润50甚至80的价码,结果却总是让人猝不及防。苹果说,今年可以追加到10万单,但是每单利润-30,作为一位出色的企业家,你很快就抛弃幻想,认清了现实。你恭敬地问,能不能5万单并利润维持-1,我亏一点养住工人。苹果说不行,要么不接,要么全接。


至此,你深深感受到自己被愚弄了,你说,老子不干了!于是,好长几年,你都填充不足这些生产线,公司陷入了经营危机。你想了想过去的5年,感慨大客户真不是个好东西。

果链危机,你中过大客户的套路吗?
大客户的双刃剑

谁都想接大客户,一单顶十单,机器日夜轮转,滚动的不仅是产品,也是钞票。

客大欺厂,在化妆品行业,如同苹果供应链一样,一直在上演。接触过很多工厂,说不接大网红订单了,因为没利润。而还有很多工厂,一直想砍掉网红订单,却又砍不掉,做着没利润,甚至亏钱;不做,可能后遗症更多。

当年,因为微商客户,很多工厂扩大了产能,然后又面临着微商客户的大规模撤单,日子过得很惨。2022年,有不少客户,也是因为大客户产品升级或其他原因,撤掉了合作,产能一下子闲置了很多。

当然,除了利润压榨之外,大客户最让人害怕的是账期,没有实力,一般还真接不下大客户的订单。

笔者随机调查了24家工厂,2022最大的合作客户结构,直播占了37.5%,传统电商占了25%,平台电商自有品牌占了12.5%,可以看出,大客户基本都是做电商的。电商的成本控制,就是他的核心竞争力,可以想像,压榨工厂利润,就是电商的最基本方法。

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另一个数据,也是有点严峻的,24家的调研企业中,有4家表示,2022年接过0毛利甚至是负毛利的订单,这个占比可是17%呀。按照2022年的节奏,有12.5%的企业,表示2022年整体是亏损的,17%的企业,表示今年是持平的。目前能保持赢利的,还是占了70%左右。亏损的企业,是不是因为做了负毛利订单导致的,我们还不了解,但这与上述的苹果供应链,何其相似。

目前,大客户订单在工厂的业务占比中,占比20%以上的,有50%,占比20-40%的有45%,还有5%的工厂,大客户订单是占了全盘40%以上的。基本上,一个客户的订单,如果占了工厂30%以上,是存在很大隐患的。

果链危机,你中过大客户的套路吗?

大客户是不是一定会爆雷,这个不一定。在我们身边,也有很多人相濡以沫,相互扶持,同舟共济的合作案例,他们的订单从小到大,合作一直很稳定,很愉快。

但是,因为价格问题,分道扬镳的案例也不少,这个没有对错,商人逐利,谁都想为自己争取到一个最好的权益,但是,太多的案例,还是要给我们提个醒,客户的结构比例,一定合理,有时候敢于说“不”,对自己何曾不是一种保护。

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