半年开拓4000+线下网点,玛丝兰趟出新路子

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半年开拓4000+线下网点,玛丝兰趟出新路子

半年开拓4000+线下网点,玛丝兰趟出新路子


“逆行者”。


近来,有很多起家于线上渠道的新锐品牌开始发力线下渠道分销。


但在这个过程中,有很多问题难以跨越,例如价格管控、利润空间、线上流量向线下渠道的引流等等。这些问题的解决,不仅需要品牌商有做线下渠道的整体规划和决心,还要有策略、有克制,更重要的是要有懂线下的团队。


2022年7月,林英文加入玛丝兰后,在新青年校友杨群锁的支持下梳理了品牌的渠道战略,并大力开拓线下渠道。短短半年时间,玛丝兰品牌开拓了4000多家线下优质网点,涵盖CS、商超、时尚小百货等,品牌在线下正健康长期地稳步发展,趟出来了一条路子。


以下是新青年校友杨群锁同学的MASIL玛丝兰品牌带来的案例分享:


以往,线下实体受线上渠道挤压、疫情反复冲击、行业监管严等诸多因素的影响,客流锐减、渠道分流、利润层层摊薄,整个线下渠道风雨飘摇;在过去的三年中,由于消费环境的变化和线下实体自身的局限性,不断被行业忽视,而大牌在疫情中“撤柜断尾”的举措,也引得不少品牌纷纷效仿,逃离实体专攻线上。


浪潮中不乏“逆行者”,疫情虽然放大了实体积弊已久的缺陷,例如品类结构固化、缺乏场景化设计等问题,但线下仍然是消费者在产生购买之前就能体验到产品的最直接渠道,这也是实体无法被取代的最重要原因之一。


而于2018年进入中国市场的玛丝兰,就发现其中的关键,作为中国美妆个护产业的诞生地,CS渠道的地位无可替代,只是正处于艰难转型的阵痛期。


半年开拓4000+线下网点,玛丝兰趟出新路子

半年开拓4000+线下网点,玛丝兰趟出新路子

玛丝兰入驻cs渠道


今年开年以来,随着积雪消融线下市场逐渐回暖,蛰眠已久的实体,即将迎来蜕变,谁能给CS渠道点亮前路引航灯?能为门店找到第二春呢?


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优质功效产品亮相创新展8年沉淀,护肤科技进入“太空2.0时代”研发实力做支撑  

硬核产品力是线下的吸金石


传统品类同质化严重,这个问题一直是实体美业人的心病,不论是护肤、彩妆、还是洗护产品,在难有创新的情况下,都无法触达新消费群体,无法给CS渠道带去新的增长。


而如今,功效护肤头皮护理等细分领域势头正盛,在头皮护理领域,仅仅清洗干净已经不能满足消费者的需求,在精细化护肤理念的冲击下,洗护理念正在从“洗得干净”向“洗得安全健康”转变。


半年开拓4000+线下网点,玛丝兰趟出新路子


据CBNData调查报告,多元功效头皮护理正在兴起,以往的控油、蓬松、去屑等产品基础卖点对新一代的消费者缺乏吸引力,膏、霜、颗粒状的洗发膏被越来越多人认可,包装和推广形式在这代消费者眼中,不再是买单的理由,更为看重产品所添加的成分及其强调的功效。


“好产品并不只是简单的成分和容器的组合,以研发为源,以消费者为本,以实验检测为证,将每一步都踏实,真正做到洞察消费者痛点,去帮其解决问题,才是玛丝兰要做的事”玛丝兰品牌方如是说道。


作为沙龙护理线的明星产品,8秒液体发膜在全球创下千万瓶销量,正是玛丝兰以消费者为本,切实研发硬核产品力的明证。


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玛丝兰全线产品


在进入中国市场的之初,玛丝兰就开始布局头皮生态护理领域,构建了玛丝兰头皮微生态护理体系,不止于基础清洁,更重在调养整个头皮的油脂、菌群、代谢,在登陆中国市场之初就规划下了产品矩阵,扩充了宣称具有抗敏舒缓,抗氧保湿,核心修复等具有高阶头皮发丝护理功效的产品。


半年开拓4000+线下网点,玛丝兰趟出新路子


相较于传统洗护,更为多元化的产品、成套的组合、以及更为新颖的护理方式和理念,才是线下拓宽客流的,吸引消费者进店的核心要素。


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优质功效产品亮相创新展8年沉淀,护肤科技进入“太空2.0时代”研发实力做支撑  

以点拓面,线上线下同频共振


在产品层面,从发丝到头皮再到毛囊,玛丝兰沙龙级头皮生态专研理念系列产品将功能性细分做到了极致,这无疑非常符合线下渠道“专业+快销”的发展特性。


而在营销推广层面,在线上,投放推广头腰尾红人并行,分工明确,扩大品牌自身流量池的同时,帮助门店引流拓客,在线下,玛丝兰则与分众传媒达成千万合作,以重点渠道开拓省份的省会城市为中心向四周扩散,并联动线下终端活动,同步推送,现在已涵盖浙江、河南、陕西、湖北、江苏等多个省份。不断加深消费者对品牌的印象,放大品牌声量,以终端为中心,重点覆盖周边10公里区域;同时布局重大营销节点、多点位推广,帮助重点渠道代理进行活动预热,通过自建媒体矩阵联合推广,并同步给予渠道代理商政策上的倾斜。


玛丝兰品牌方表示,“近几年来,帮助实体解决疫情下的艰难处境,一直是我们的重点工作,而我们经年工作探索出来的,线上线下全域联动,既解决了门店客流量辐射范围不够的局限性,同时兼顾了线上渠道无法实现的服务和体验,增强门店多渠道、多场景、多触点链接消费者的能力,实现真正的持续获客、稳定盈利,助力门店增长业绩。”


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优质功效产品亮相创新展8年沉淀,护肤科技进入“太空2.0时代”研发实力做支撑  

多线并行,入驻4000+终端


从去年开始,玛丝兰与CS渠道、终端的合作已然走出了一条行之有效的道路,玛丝兰线下负责人林英文表示,“从去年7月开始,我们同时向华中、华东、西北、东北高速拓展,截止今年3月份,玛丝兰已成功入驻郑州泊伊美汇、西安弘业美庄、新疆MOZU、武汉空港、陕西王麻子等大型连锁渠道,线下终端拓展至4000+,同时开发南京金鹰、河北信誉楼、宁波银泰西选、山东利群等KA渠道。”


半年开拓4000+线下网点,玛丝兰趟出新路子

玛丝兰线下负责人林英文


对于线下渠道而言,玛丝兰不仅自带品牌流量,加上洗护发品类本身具有强快销、高复购的特质,一是洗护发是消费者的刚需,货品在门店能够快速周转;二是玛丝兰沙龙级头皮生态专研的定位,独特的渠道价值能够为门店带来明显的名品效应和服务价值,而贴合终端特性的产品+专业的服务还能帮助渠道重塑自身价值。


在拓展线下规模的同时,MASIL玛丝兰还定期为线下人员组织培训跟推广工作,以拓充人员的专业知识,提升门店的服务深度和广度的同时,完善的产品线涵盖了消费者每一个使用场景,从洗到护再到出门,以强功效、高体验的优势帮助线下建立高粘性、高客单的客情关系。


半年开拓4000+线下网点,玛丝兰趟出新路子

玛丝兰套盒产品


以洗护套盒产品为例,相对于其他品类,明星产品8秒液体发膜便捷高效的护理方式,深受消费者喜爱。据玛丝兰品牌方介绍,8秒液体发膜配合5代乳酸杆菌头皮洗发水的微生态理念,帮助存在头皮问题的消费者,快速舒缓、安抚头皮不适感,重建屏障功能,对比传统头发和头皮护理产品时间长、收效低的情况,套盒产品能帮助门店快速转化,在进一步优化门店服务体验的同时,便于店员更深入地与消费者沟通,推荐其他产品,增加连带消费。


玛丝兰品牌方透露,下半年将会把拓展中心放到线下,布局西南、华北等重点省份,预期在年末前,拓展终端达到20000+。


注:文中图片皆源自玛丝兰


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