美容师必看！促开单的721法则

所谓721法则，就是70%建立信任，20%针对不同客户展示案例，10%消除顾虑和抗拒。

一、70%：建立信任

1、聊生活：一开始不要直接问顾客的生活隐私问题，以免引起顾客反感，而且引导顾客主动分享她的生活，如果顾客愿意多聊，你就抛砖引玉提出她感兴趣的问题；

2、聊工作：聊工作最忌讳的是一直追问顾客的薪资，除非顾客主动透露；

3、聊兴趣爱好：不要随便评判顾客的喜好，比如顾客喜欢某某明星，你就不能说追星太浪费时间，而是应该顺着她夸一下她喜欢的明星。

总之在面对顾客时，尽量多准备一些跟顾客有关的话题，这就需要前期对顾客进行调查了。

二、20%：针对不同客戶展示案例

1、谈护肤方案：根据顾客的肌肤问题，提供方案一和方案二，让顾客二选一。

2、谈护肤案例：分享与顾客皮肤情况相似的成功案例，让顾客相信你是有能力帮她解决皮肤问题的。

3、谈见证：通过视频、图片给顾客展示皮肤管理后的效果，创造让顾客皮肤变好的愿景。

在跟顾客沟通时，要把握顾客的痛点、痒点、爽点。痛点即是顾客现在想解决的皮肤问题，痒点就是让顾客有皮肤变好之后的愿景，爽点就是满足顾客的需求。

三、10%：消除顾虑和抗拒

1、答疑解惑：站在专业的角度解决顾客担忧的问题，消除她们的顾虑。

2、专业话术：和顾客沟通是有专门的话术的，而不是想说什么说什么，比如当客人说“我再考虑一下先”：　 　　

低情商：好的姐，有什么问题再随时联系我。

评价：普通对话，兴趣不大基本上结束了。

高情商：亲爱的可能是我描述不太清楚，您可能是觉得价格不太适合吧（问题视情况而定）？ 

评价：首先把责任揽下来，提升好感度。其次乘胜追击主动解开客人犹豫的点，提高成交率。

在成交时，可以用下面几个方法：

1、对比其他店价格，强调自家价格透明优惠

2、拿顾客的熟人朋友举例子，嫁接信赖

3、加好友，线下成交不了那么就通过线上发展

4、用赠品吸引顾客

如果还是没成交的话，一般有以下几个原因：

X没有及时跟进

X优点和优惠一次性说完了

X不懂深挖客户的需求

X佛系销售、不懂逼单和建立信任

X不懂如何打造和打理朋友圈

X没有用利他思维解决问题，消除顾客顾虑

X不会经营私域流量

总之美容师要自我分析和复盘，不断的改进话术，改进方法，这样才能提高成交率！

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