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美容师必看!促开单的721法则




美容师必看!促开单的721法则插图

所谓721法则,就是70%建立信任,20%针对不同客户展示案例,10%消除顾虑和抗拒。


一、70%:建立信任


1、聊生活:一开始不要直接问顾客的生活隐私问题,以免引起顾客反感,而且引导顾客主动分享她的生活,如果顾客愿意多聊,你就抛砖引玉提出她感兴趣的问题;

2、聊工作:聊工作最忌讳的是一直追问顾客的薪资,除非顾客主动透露;

3、聊兴趣爱好:不要随便评判顾客的喜好,比如顾客喜欢某某明星,你就不能说追星太浪费时间,而是应该顺着她夸一下她喜欢的明星。


总之在面对顾客时,尽量多准备一些跟顾客有关的话题,这就需要前期对顾客进行调查了。


二、20%:针对不同客戶展示案例


1、谈护肤方案:根据顾客的肌肤问题,提供方案一和方案二,让顾客二选一。

2、谈护肤案例:分享与顾客皮肤情况相似的成功案例,让顾客相信你是有能力帮她解决皮肤问题的。

3、谈见证:通过视频、图片给顾客展示皮肤管理后的效果,创造让顾客皮肤变好的愿景。


在跟顾客沟通时,要把握顾客的痛点、痒点、爽点。痛点即是顾客现在想解决的皮肤问题,痒点就是让顾客有皮肤变好之后的愿景,爽点就是满足顾客的需求。


三、10%:消除顾虑和抗拒


1、答疑解惑:站在专业的角度解决顾客担忧的问题,消除她们的顾虑。


2、专业话术:和顾客沟通是有专门的话术的,而不是想说什么说什么,比如当客人说“我再考虑一下先”:    

低情商:好的姐,有什么问题再随时联系我。

评价:普通对话,兴趣不大基本上结束了。

高情商:亲爱的可能是我描述不太清楚,您可能是觉得价格不太适合吧(问题视情况而定)? 

评价:首先把责任揽下来,提升好感度。其次乘胜追击主动解开客人犹豫的点,提高成交率。


在成交时,可以用下面几个方法:


1、对比其他店价格,强调自家价格透明优惠

2、拿顾客的熟人朋友举例子,嫁接信赖

3、加好友,线下成交不了那么就通过线上发展

4、用赠品吸引顾客


如果还是没成交的话,一般有以下几个原因:


X没有及时跟进

X优点和优惠一次性说完了

X不懂深挖客户的需求

X佛系销售、不懂逼单和建立信任

X不懂如何打造和打理朋友圈

X没有用利他思维解决问题,消除顾客顾虑

X不会经营私域流量


总之美容师要自我分析和复盘,不断的改进话术,改进方法,这样才能提高成交率!

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