哈喽，大家好呀，我是努力钻进大佬圈打探“开单成功学”的小成菌。
家人们，永远别小看小成菌拉关系的执行力
上次刚分享完95后年轻大佬的成功秘诀，今天小成菌又给大家请到了大佬中的大佬——一位入行17年的咨询师前辈！
1、专业技术过硬：光电、针剂、手术类的，只要是她涉及的，一定会把知识点摸清楚。家里摆放的书籍，基本上都是和医学相关
2、在熟悉医学知识基础上，做了大量美学设计研究：能够在短时间内get到美学潮流方向，形成系统的理解，并延展出个人观点。
3、懂客户心理，擅长客情维护：跟前辈对话你能发现她的共情能力特别好，说话灵活不生硬。服务的顾客大多非常忠诚，很多老顾客甚至是她去哪，老顾客跟去哪儿。而她对顾客的性格喜好，甚至是朋友圈的生活动态都一清二楚，有一种“毛细血管”级的了解。
4、懂销售，会玩策略。前辈对活动策划这块经验丰富，经常组织机构做一些大型的活动，不管是会销，还是定向邀请。
前辈常年参与各种线下大型活动，结交了全国各地的医美从业者，她说那些做的好的年长咨询师，大都是泡在医生会场，根据自己的情况看各路大神医生讲解不同的学科。
而年轻的咨询师，基本上都是在看玩法、套路、怎么开单。
除此之外，前辈还分享了一则独家秘诀，为咨询师宝宝们解答了总是丢单的原因——因为你没有突破【成交卡点】
有哪些成交卡点？
怎么突破？
开单是循序渐进的，千万不要在还没有占领顾客心智的时候就谈成交，这时逼单可能引起对方的强烈反感，最终跑单。
不如把这个阶段的口头禅换成“不着急”，同时趁顾客状态比较愉悦，给顾客讲讲故事：
两年前有个顾客找我做眼部项目，她从小因为单眼皮很自卑，总被人说是“眯眯眼”，还有一次被一群亲戚给当面说哭了，直到上大学才摆脱这个称号。
她当时告诉我：“要是能早点遇到你就好了，这样我就能早一点找到自我，变得自信。
这位顾客对我触动很大，让我觉得医美给了我们改变自己的机会，一个简单的手术，就能让人重获自信，何乐而不为呢？
当你察觉顾客还不够了解价值，给顾客一些时间，适度放慢节奏，反而有助于成交。
很多时候顾客不会轻易对你说真话，你看到的痛点≠顾客的痛点，可能只是一个伪痛点。要学会层层剖析，去引导发掘顾客的痛点。
比如你以为顾客做Z形，是想变美，但其实可能是想靠变美来打破婚姻的呆板无趣。这时候如果顾客陷入纠结，担心老公不同意，你可以这样引导：
1、改写困境：“到现在，老公对您的Z形是不支持吗？”
2、找因果关系：“老公为什么不支持？不支持是出于对您的关心，怕有风险或者怕做的不自然？
3、进一步假设+引导：如果老公发现Z形可以避开风险，做到安全自然他会支持的，对吗？谁不希望自己的太太更漂亮呢!
4、强调机构的专家优势、技术优势和审美优势，再辅垫未来：您变漂亮自信了，相信您老公一定会更支持，咱们可以尝试先调整一小部分
在顾客没有切身体会到你带给她的价值前，最多只能接触到你发的广告语和朋友圈图文，因此会经营朋友圈也是重要环节。
你的朋友圈文案能写到别人心里去，你才会在众多竞品中被顾客选中。
在人人打造IP的时代，好咨询师又不难找，顾客为什么要在你这儿下单呢？这时候信任就变得至关重要。
学会打造你的形象，通过塑造你的专业性、分享生活拉近距离等方法，让顾客觉得你可靠。有了信任，成交自然更进一步。
咨询师要有一个习惯，就是给不同的客户做「标签」分类，针对顾客的特点去入手，特点主要包括：顾客的来源、年龄、职业、对项目的熟悉程度、痛点、消费水平等。
高端话术一定是因人而异的，根据顾客的行为我们可以进行以下性格分析，逐个击破：
1、表演型人格：肢体动作丰富、健谈、喜形于色、冲动；心理诉求——被关注、被赞美；这种人格要面子，适合靠分享熟人的蜕变对比、故事性描述等方式突破。
2、支配型人格：善于说服、爱提要求、打断别人；心理诉求——被认同、被服从；这种人格需要顺着他，适合分享优惠活动，介绍专家优势等方式突破。
3、慢热型人格：有耐心、善于倾听、不主动不积极；心理诉求——被接纳（人际关系）；这种人格容易心软，适合靠人情关系突破。
4、思虑型人格：做事条理好，细致，追求实证；心理诉求——求稳（消灭不确定因素）；这种人格强调眼见为实，可以靠多展示真实案例，介绍专家突破。
注意：有些顾客是综合人格，人格会随着环境变化，需要根据当下情景下的行为表现及语言特征进行识别，满足心理诉求才能准确应对。
熟能生巧，先得有“熟”才能有“巧”，你必须得非常努力，才能看起来毫不费力。在咨询师自我提升的路上，哪怕再资深的前辈也只能告诉你一个字，学！
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