CS店选品逻辑变了！

作者/龙菲

编辑/王美琪

人因梦想而活着，而梦想正是对未来的信心。

2024年，随着电商流量枯竭、线上红利退潮、假货泛滥饱受诟病，线下渠道再次成为美妆行业的焦点之一，CS渠道的核心价值也正在加速回归。这一年，什么样的产品好卖？实体门店如何选品？这个问题，似乎没有标准答案，每家门店的客群、资源和条件不一样，A卖得好的产品，不一定在B店也卖得好，对于选品，每个人都有自己的生意经。

前段时间，美妆网走访湖南市场，拜访了20余家门店及代理商，虽然我们无法直接告诉大家什么产品好卖，但在这个过程中也发现，线下门店的选品需求主要集中在工厂白牌、新锐潮品、国际大牌三大类。

工厂白牌提升毛利

“不是大牌买不起，而是平替更有性价比。”分析来看，“白牌”的消费群体主要有两大类型：

一是下沉市场的人群，指三四线以下城市的人群；他们品牌意识薄弱，对品牌不敏感，消费能力较低，对价格敏感，追求性价比。

二是消费降级的人群，比如原本生活优渥，追求品质生活的中产及白领阶层，由于经济、就业和消费持续快速下降，不得不放弃对大品牌的消费，转而消费白牌。

CS店选品逻辑变了！

对于CS渠道而言，卖“白牌”不仅符合下沉市场消费群体的购物需求，也在一定程度上提升毛利，让门店掌握更多自主权。当记者走进长沙诗芙丽全球美妆店内，除了那些熟知的品牌，我们也看到一款名为丝珂珀蒂的面膜精致陈列在店内最显眼的货架上，店员告诉我们，这款面膜的年销量高达6万盒。而在长沙宁乡丽华美妆，尽管在售产品以知名品牌为主，但诸如抽纸、洗脸巾、湿巾甚至豆腐乳等家清百货品，则都是门店的自有品牌。

一般来说，市场集中度越低的品类，白牌的空间越大。来自第三方的数据显示，2023年1-9月面膜品类CR20品牌市占率为41.1%，相较2022年下降3%，近几年呈不断下滑趋势。诗芙丽全球美妆联合创始人华婷娟告诉美妆网，面膜属于有品类没品牌的产品，更适合做自有品牌。门店青睐卖“白牌”，一是成本和售价完全可控；二是门店毛利有保障；三是营销和陈列好规划；四是员工销售更有持续性。

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长沙宁乡丽华美妆创始人任丽华也提出，做自有品牌能够优化成本和品质，有利于销量提升，可以将服务、产品持续下沉到本地市场，以此获得更高的市场份额。她将自有品牌的品类聚焦到家清日化品上。在走访中，美妆网发现，不仅在丽华美妆，像是浏阳中心日化等众多门店也已经将产品线拉长延伸至家清个护类产品。而湖南弘方化妆品有限公司总经理陈启贵也透露，目前许多门店已经将马应龙、斧头等家清品牌作为引流品，集日用品、杂货于一体。

新锐潮品带动年轻客流

2024年，许多大举进军线下的新锐品牌，都打出了“线上溢出的流量线下承接”的口号。那么，新锐潮品是否为门店带来了流量及年轻客群？

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在宜妆色彩连锁店，除了深蓝彩妆、自然堂、卡姿兰、法兰琳卡等传统品牌，我们还看到了谷雨、瑷尔博士、凯芙兰等新锐品牌。董事长邓霞辉告诉美妆网，在门店，瑷尔博士和谷雨卖得比较好，但进店的客群还是以30岁以上的消费群体为主，仅靠引进新锐潮品带动年轻客流到店这一想法，目前还没有达到预期效果。因此，对于门店来说，行之有效的引流途径，是借助新的传播手段，比如抖音同城引流和美团，实现流量拉新，让门店的商品和服务，触达新兴消费者和既有老顾客。

待目标消费者走进门店，再通过新锐潮品的特色陈列和功效展示，满足他们的购买需求。走进浏阳人民日化，海龟爸爸的特色陈列和谷雨的立柱陈列，属实让记者感受到了不一样的年轻化气息。

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浏阳人民日化运营部主管罗帅告诉美妆网，近些年，门店逐渐引入了AKF、橘朵、谷雨、酵色、INTO YOU、海龟爸爸等新锐品牌；但无论是传统品牌还是新锐品牌，首要看的一定是品质。严选产品品质，也是浏阳人民日化回头客达到60%以上的秘诀。

国际名品吸引高消费客群

在记者走访的企业中，不仅长沙诗芙丽全球美妆集合店和邵阳悦色国际以售卖国际名品为主，就连长沙景迪供应链也带着“大牌美妆”回到湖南市场，成功转身国际大牌代理商，并合作胖东来及50家全国百强连锁。可以预见，国际名品在线下再度“翻红”，成为了吸引高消费客群的利器。

记者发现，诗芙丽和悦色国际的门店，基本集中在大型Shopping mall内。商场店和社区型门店的客群文化不一样，消费者的喜好也不同。社区店更多是以家庭型用户为主，选购产品青睐经济实惠的高性价比产品。而在Shopping mall商圈周边的客群更多是有一定消费力的白领，喜欢高端限量类产品以及能够提供情绪价值的香水香氛类产品。

在悦色国际，我们能看到迪奥、香奈儿、圣罗兰、阿玛尼等国际香水的陈列。而在诗芙丽，香水香氛同样跻身品类销售榜TOP3。通过交谈我们发现，售卖国际名品为主的门店，平均客单价基本达到300元以上，比其他门店100-120元的平均客单价，翻了将近3倍。

在人货场三要素中，货品可谓起着举足轻重，不可或缺的作用。

对于门店而言，选品是个需要不断学习的功夫，不仅要对客户足够了解，还要对整个市场有着足够的嗅觉。另外，在选品的时候，要站在客户角度，尽可能照顾到更多不同需求的顾客，避免被自己的喜好所误导而乱进货，降低库存积压的风险。

实际上，很多门店进货时并没有很科学的判断依据，要么别人进啥我进啥，要么全看过往经验，结果不是没有爆品就是别人卖得好自家店却卖不出去。如何科学选品、高效陈列，9月11日拉开帷幕的“2024美妆新流量大会（湖南站）”，将邀请具有成功案例的门店现场分享。此外，还将有100+新锐品牌现场展示，实现门店与流量品牌的精准对接，助力传统CS渠道承接新锐品牌流量外溢的红利。名额有限，欲报从速！9.11长沙见！

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