顾客说：“不需要，我在别家买过项目了。”

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作者 | 小成菌

本文仅供医美从业人员学术交流之用，非商业广告

哈喽，大家好呀，我是小成菌，害羞内敛的小成菌。

阳过的一周，小成菌注意到朋友圈内的各位医美咨询师们又开始铆足劲发力啦——

为此小成菌特意采访了一位关系密切的咨询师姐姐：入行六年来成交数不尽的顾客，上个月和小成菌粗粗地统计了一下这六年来客单价最高达到了50W。

小成菌很想了解她的是否有哪些成交秘籍，哪些所谓的话术在实际的运用中，到底怎么说才能让顾客更信任、更乐意接受呢？

她对我说：“有几个单子是让我这辈子都印象深刻的，我也一直在思考这些年我业绩会不断突破的原因是什么？”

今天小成菌就和大家来分享一些这位咨询师姐姐工作上的那些事儿，来康康有什么地方可以借鉴的呢？

“和你比较投缘，交给你我放心。”

刚入行的时候，机构先是为期一个月的培训和数不清的培训资料，里面的品项、专业和基本的问题、话术写的那叫一个清清楚楚明明白白。

有好心的前辈告诉我，第一周不要想其他的，只要负责把里面的话术好好背下来就行。

我从工作以来一直觉得自己是一个很勤奋的人，于是我打起十二万分的劲去背话术，结果也是不错的，在后面的考核中我拿到了不错的评价，那时候我是真的兴奋，想着：这下总算能够开单了吧！

可没想到实际是我单枪匹马咨询了一个月，每次有顾客来听完我的介绍和问答后，都是很有礼貌的回一句：“我回去再对比对比看哦，谢谢你。”

后来带着我的咨询师实在看不下去了，跟了我两天的咨询，毫不客气：“你不能把话术原封不动地给顾客啊，你要说能让顾客听懂的话啊！”

这下直接给我整懵了，背话术难道不就是为了说吗？还要我怎么用呢？

她说

“我记得我和你一样刚入行不久的时候碰到了一个看起来很有钱的小姑娘，一进来态度就很高傲，我那时候很多咨询也都是靠背话术，一问一答，虽然回答清楚了，但能感觉到那个女生的态度越来越敷衍，我基本以为自己快没戏了。

然后刚好那个女生接了一个电话，对话很短，但是能看出来她挂完电话后的心情变得更加糟糕了，我想着反正也不定能成单，多聊几句也没什么问题。于是我开始询问那个女生是不是有什么烦心事，这一下是打开了她的话匣子——什么家里人逼着相亲，自己工作生活才刚刚开始和父母的情感观念不合之类的一股脑全告诉我了，我也一一和她解答说了我的看法和我自己遇到看到的相同情况。

没想到，就这样聊了四十分钟后，她突然提出来咨询的品项直接下单，我有些受宠若惊，她告诉我，是因为我很有耐心地和她聊不相干的事情，让她心情愉悦了很多，很少见到我这样会聊天的咨询师，把自己交给我她很放心”

对方这一席话也直接点醒了我，在做咨询师之前，首先自己要做人。

通俗来说，和朋友家人聊天的时候也不会生搬硬套用话术的对不对，也没有人希望你的回答是一板一眼的模板。

作为一个人，拥有自己的喜怒哀乐，可以表达自己的看法和想法，也可以真诚地指出顾客的问题并且给出自己专业的解答。

一位真实、真诚的咨询师，是能让顾客感受到亲切，也可以迅速地拉近彼此的距离，消除所谓的陌生感。

“不好意思，我已经买过了。”

我当时面试的时候面试官问我：“为什么会选择来做这个。”

我的回答也是很实在的：“因为喜欢漂亮，帮助人也能变得漂亮的时候还能赚赚钱，这多好啊。”

其实我们机构每个月对我们咨询师都有电话指标的。一开始我经常是上班时间完不成只能晚上加班做。

其实我并不是偷懒，而是我每次通话的时间都特别的长。

新咨询师拿到的名单资源质量都是参差不齐的，大多都是一些意向度比较低的顾客。

我们一般咨询师打这类名单的电话一般都是很开门见山的：“您好，我是XXX机构，我们最近月底了有XXXX活动，不知道您最近有没有意愿考虑一下呢？”

对方顾客表示自己并没有意愿之后，一般这类通话也就结束了。

但是我操作起来就不太一样了，我把每一通的电话都当作了聊天，只要顾客不主动挂我是不会结束的。

大概是这样——

通常简单的自我介绍之后，我会说：“马上要换季了，我最近皮肤状态也总是会过敏疙疙瘩瘩的，化妆都不服帖，不知道您是不是也会有这类的苦恼呢？”

顾客说：“会的，我通常会去美容院做一些保养和护肤品的更换。但是过敏起皮还是蛮严重的，我已经买了水光针的年卡了。”

我：“看来您平时就很注重皮肤的状态啊，但这种情况确实也蛮让人担忧的，要知道一般皮肤过敏不单单是因为缺水一个原因造成的，而是我们的皮肤基础屏障被破坏了缺水只是其中一个问题而已，很多时候没有解决根源上的问题，哪怕这一次防御措施做的比较好，在下一次换季的时候问题还是会涌现出来的。”

顾客：“是的，每次换季都很让人头疼。”

我：“这样吧，我加您一个微信您看可以吗，您可以把您皮肤状态给我看一下，我帮您整体评估一下。即使您已经购买过了，但是我还是能帮助上您的话，还是会很开心的，就当交个朋友了。给可以给您一些我的专业意见。”

于是，很顺利的，我就和这位顾客加上了微信。

说了这么多其实应该你能感觉出来，如果只是简单的顾客意向删选，这个顾客几乎百分百会被无视掉。

因为她虽然有痛点，但已经报了购买了品项了，基本很难再考虑其他的了，没有了第一步接触，也更不用说成交了。

但我会为自己争取到了继续沟通的机会。

我后续的微信联系中为顾客详细分析了面部过敏的原因，逐一分析后，我告诉对方有空的话可以来我们机构做个皮肤检测。并告诉她可以免费为她提供面部方案并随着改善情况作出调整和修改。

最终这位顾客被我说的十分心动，当天下午就来机构找我咨询，并很快买了四张年卡项目。

如果需要我总结一下的话就是——

1、首先是耐心和用心。

顾客是找来的，不是挑来的，任何一个你签不下来的单子，在别人手上，都可能成为一个爆单。

多提问，多倾听，细节见真章，不要放弃任何一个觉得没希望的顾客。

2、其次是同理心。

顾客是活的，他们的需求和痛点各不相同，只有真正站在客户的角度考虑，拿出最适合他们的方案，才最有可能获得认可。

3、最后是态度。

在如今的医美市场上，机构和品项琳琅满目，你要告诉顾客什么是好的产品和机构，而不是去诋毁你的对手。

专业、特色、显而易见的效果就是最大的亮点，好的东西，自带光芒，而你需要做的是去放大它。

一个优秀咨询师的成长，必然伴随着要面对不同类型的顾客，面对五花八门的产品，面对各式各样的异议。

但是坚韧不拔的态度+反复持续的训练+对症下药的建议，才是签单的核心。

写到最后

从一个人，到一个求美者，再到一个咨询师。

一个优秀的咨询师，是具有复合型身份的，是一个有血有肉、有知识、有技巧、有情怀的人。

我们卖的不仅仅是一个产品，更是一份信任和温度。

而这样的成功路径，才是真正可以和值得复制的。

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