69万粉丝撬动彩妆近千万GMV,她如何做到?

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69万粉丝撬动彩妆近千万GMV,她如何做到?

69万粉丝撬动彩妆近千万GMV,她如何做到?


一个非典型美妆红人的进阶之路。


做博主半个月即打造出第一条爆款视频,一年时间被品牌邀请联名共创产品,以69万粉丝撬动彩妆近千万GMV……宸帆旗下美妆博主@吴平凡不平凡,在美垂红人领域,创下了多个不凡成绩。


以其人生经历来看,吴平凡网名中的“不平凡”三个字,恰是最贴合她的人生注脚:以“上海市优秀毕业生”称号从上海电影艺术学院毕业;第一次创业投身女装行业,单件销量5000件;转型后又很快就成为一名坐拥69w粉丝的抖音美妆博主,每一段都称得上多姿多彩、收获不菲。

 

69万粉丝撬动彩妆近千万GMV,她如何做到?


在粉丝心中,吴平凡是“方圆脸”、“反差感”的代名词;作为红人,吴平凡也以“接地气”的内容表达方式和极具亲和力的个人魅力,在美垂领域建立了差异化优势。


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把“专长”做成事业


“美妆博主生活跟工作是没有办法分开的,每天睁眼就是视频内容创作,睡前最后一件事是直播,一天98%的时间都用在工作上。”在和化妆品观察交流中,吴平凡如是描述自己每天的状态。


成为美妆博主前,吴平凡就已和“美妆”结下不解之缘。大学主修人物形象设计,培养了她对流行时尚的敏感触觉和极高的审美水平;毕业后从事化妆师工作,吴平凡一只脚已迈进了美妆圈。


2018年,吴平凡和朋友一起从杭州开始女装创业之路,首次创业“单件销量5000件”的成绩,在当时并不算差。但服装是一个红海得不能再红海的行业,吴平凡坚持三年有了转型的想法。


“跟我一起创业服装的朋友看我妆前妆后反差还蛮大的,鼓励我尝试做美妆账号,从内容的角度来看,当时‘化妆’类内容也没有服装那么饱和。”吴平凡回忆说。


2021年7月28日,吴平凡在抖音和小红书发布了第一条以“亚系扁平肉肉脸高光画法”为话题的短视频。与其它美妆博主相比,吴平凡进入的时间不算早,但她凭借自身较成熟的内容创作能力,在第三条短视频就碰到了第一个爆款。


8月17日,吴平凡发布一条“同一件衣服化妆前后差别有多大”短视频,关注度瞬间爆了,获得超20w点赞量。该系列目前已更新至106集,成为吴平凡最具代表性的IP内容。

 

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半个月时间即出爆款,即便是大多数千万级红人,也不敢保证有如此“速度”。这背后或许一部分归于“运气”,但更多是吴平凡此前的沉淀和“专长”的体现。


从内容上来看,该系列短视频主打“极致反差感”,“服装”和“妆造”是其中最核心的两大元素,前3秒博主以“素颜”状态出镜,紧接着进行“洗头”、“护肤”、“妆造”等一系列动作完成“变身”,最后以“妆前妆后”差距对比收尾,视频长度仅1分30秒,短时间就能戳中粉丝嗨点。


在短视频中,吴平凡过去积累的形象设计、服装搭配及化妆等方面的知识和经验,完美汇集于一体。“之前做服装,其实就已经有做内容的逻辑,而且积累了拍摄、剪辑的经验,现在做美妆博主将化妆元素加进去,就比较顺畅,我也感到很神奇。”吴平凡介绍,其构思内容有两条路径:一是从服装切入,基于风格剖析需要搭配什么样的妆容,最终打造一套完整的“look”;一是从妆容切入,结合痛点和热点搭配服装。


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爆款内容的核心三要素


不同于一些主打“艺术妆”的美妆博主,吴平凡在各大平台发布的内容,以美妆干货、日常场景为主,“我的关键词是接地气,戳入日常生活,输出妆容的时候让粉丝感受到在日常也能用得到。”吴平凡分享道。


而在消费者注意力极度稀缺的当下,红人想要持续输出爆款、保持粉丝活跃度,在创作时需要增加更多的思考。对此,吴平凡总结出了美妆红人、爆款视频需要注意的三个点:


一、网感的培养。“最初我认为红人选品能力很重要,但是时间越久我发现红人比较重要的能力是网感,比如如何在短视频开头几秒就做到‘抓人’,这与网感有关。”吴平凡表示,培养网感是博主的一个基础技能。


如何持续培养网感?吴平凡的经验是不断“吃东西”,“我会经常刷外网、国内,甚至不同行业的优质短视频,看一下别人视频中的逻辑点。”吴平凡说,视频爆点的逻辑是通用的,其它行业的视频逻辑也能用于美妆,再结合痛点进行梳理。”


她也建议,痛点即是视频的爆点,在短视频前几秒就要强调痛点,“可以摘取一些有意思的有梗,再结合自己的一些东西融会贯通。这样抓人的效果最好,也能有一个较好的完播率。”


二、关注日常痛点。拿“同一件衣服妆前妆后”系列来说,吴平凡注意到很多人买衣服会有一个疑惑——“为什么跟网图(卖家秀)不一样”,“其实网图是发型、妆容、服装以及配饰整体搭配出来的效果,我从妆容和服装的配合逻辑进行梳理,击中了痛点才成为爆款。”


三、及时回应粉丝需求。在发掘痛点的基础上,吴平凡认为,及时回应粉丝需求是持续获得粉丝信任度的关键。


如在给粉丝种草底妆产品时,底妆是千人千面的品类,消费者使用时可能会出现不同的情况,例如搓泥、浮粉,但据吴平凡及团队试用,“这个粉底液不会出现这种情况,除非跟顾客原本的护肤品打架,”她随即会与顾客沟通所有的护肤步骤,并且帮助梳理具体问题出在哪一环节。“这种情况如果不回应,就会损害粉丝的信任度和粘性。”她说到。


粉丝的痛点需求,也是吴平凡创作灵感的重要来源。在其发布的短视频下,经常会有粉丝提出需求,如“国庆见对象家长适合穿什么衣服化什么妆”,吴平立即基于此,创作了一条视频,亦有不错的反响。


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“有粘性的选品能建立用户长期信任度”


与动辄千万级别粉丝博主相比,吴平凡69W+粉丝在抖音并不算多,但她以此为基础,在半年内给纯净彩妆品牌R E D C H A M B E R创下近千万元的GMV。


在转型美妆博主不久,吴平凡就同步开启了直播带货,在宸帆的专业化运营下,其直播带货GMV日创新高。据宸帆透露,吴平凡直播带货月GMV稳定在近400万左右,在一些深度合作品牌上,有较好的数据表现。


“我直播间的选品比较耐卖,不会出现过一段就不火、卖不动了的情况。”吴平凡回应,而要做到这一效果,一方面是选品,比如彩妆中会倾向选择底妆产品”;另一方面是“挖掘真正好用的产品”。


“消费者愿意为底妆产品买单,底妆是可以不用消费降级的品类,抓取到厉害的底妆产品,直播间粘性也相对高一些,比较适合帮红人建立用户长期信任度。”吴平凡认为。


在“挖掘真正好用的产品”方面,吴平凡的唯一标准是“好用”,甚至可能不必是大众普遍熟知的品牌。


以和吴平凡深度合作的R E D C H A M B E R((中文名:朱栈))品牌为例,中国可持续纯净彩妆品牌,诞生于2020年,但一直未做大范围的宣传推广,局限于化妆师圈口口相传,因而大部分消费者并不熟悉。


吴平凡大学期间曾去品牌线下专柜购买过R E D C H A M B E R相关产品,“当时用过粉底液、多用膏等,它的多用膏可一膏多用,当做眼影、腮红、口红,使用非常方便,不需要技巧,我觉得这是一个非常好的产品,一定要推荐给我的粉丝。”

 

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在多期短视频中,吴平凡主动为R E D C H A M B E R种草,从粉丝中几乎无人知道R E D C H A M B E R到人人皆被种草,吴平凡推广效果可见一斑。待品牌后续有做直播的意愿时,吴平凡及团队又立即联系到品牌方,为其直播带货。从去年9月至今,吴平凡短视频种草以及直播带货为R E D C H A M B E R品牌撬动了超800万GMV。


基于和R E D C H A M B E R的深度合作及不俗的带货成绩,品牌开始邀请吴平凡一起联名打造多用膏新色号。在研发过程中,吴平凡参考了粉丝的意见和需求,“我的粉丝希望是类似水蜜桃色、且不挑肤色,我摘取了一些需求,分类剖析,最终和调色师一起反复打磨,票选出最满意的一款,和品牌一起历时3个月才共创出来。”


“能够得到一个品牌的信任,帮助它一起去做产品的共创,真的是很难得。”吴平凡感慨说,该联名系列在今年3.8正式上线。联名色目前已经售出2W多单,总GMV超140W 。

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