华熙生物PK爱美客：谁在医美赛道更吸金？

写在前面：

近年来，医美行业迅速发展，华熙生物和爱美客作为该行业的领军企业，备受关注。爱美客发布了2023年上半年业绩报告，收入和净利润均增长，第二季度创下历史新高，而华熙生物则出现了业务转折点，营收高但涨幅下降，净利润下滑。到底谁能重修“医美印钞机”，我们拭目以待····

在过去的9月，茅台引起了一场行业风暴，它与瑞幸联手推出了“酱香拿铁”，又和德芙合作推出了“酒心巧克力”，引发了市场的广泛关注。

其实，茅台式的联名并非只存在于咖啡和巧克力领域，医疗美容领域也有类似合作，那就是被业界戏称为“医美茅”的爱美客。当然，这里的“医美茅”主要是指医美上游供应商的超高毛利率，据悉，爱美客2022年的毛利率高达94.85%，比同年的茅台还要高出近3个百分点。

近期，爱美客发布了2023年半年度报告，显示公司营业收入达到14.59亿元，同比增长64.93%；净利润为9.63亿元，同比增长64.66%。其中，第二季度营业收入更是达到惊人的8.29亿元，同比增长82.6%，创下历史新高。

然而，与爱美客业绩一路飘红不同，作为“玻尿酸第一股”的华熙生物在2023年上半年迎来了业务转折点。据其半年报显示，华熙生物虽然营收高达30.76亿元，是爱美客的近一倍，但涨幅仅为4.77%，净利润更是下滑10.27%。这是华熙生物自2019年上市以来，首次出现净利润下滑。

大家不禁要问：同样是玻尿酸行业的领军企业，爱美客和华熙生物的业绩为何会有如此大的差异？在营收更多的情况下，为什么华熙生物的净利润却不及爱美客的一半？钱都去哪里了？面对玻尿酸利润的逐渐压缩，两家企业都做了哪些准备？目前的进展如何？

如果能够解答这些问题，或许就能够发现医美领域正在悄然发生的一场变革。

华熙向左，爱美客向右

2021年可谓是玻尿酸市场的爆发之年，华熙生物和爱美客两大巨头业绩大放异彩。

据当年年报，华熙生物的年营收增速高达87.93%，而爱美客则更为惊人，达到了104.13%。进入2022年，尽管医美市场受到疫情影响，华熙生物和爱美客却展现出惊人的抗风险能力，营收增速均保持在30%左右。

更值得一提的是，华熙生物成功将营收突破至60亿大关，而爱美客在这一时期则选择冲击港股市场，两大巨头在同一市场上互相辉映，可谓“平分秋色”。

然而，在2023年，两大玻尿酸巨头的差距开始显现。观察半年报，华熙生物的营收增速仅为4.77%，净利润增速也首次出现下滑，与之形成鲜明对比的是，爱美客的营收和净利润增速均超过60%。究竟原因何在？

其实，从一开始，它们的道路就注定了分道扬镳。

首先，业务方向上，华熙生物走向了C端，而爱美客则坚守B端。作为玻尿酸领域的两大巨头，华熙生物和爱美客最初都是面向B端市场。

然而，2018年，华熙生物决定全面进军C端市场，而爱美客则继续在B端深耕。这其中自然有原因。据悉，华熙生物早期一直沉浸在上游原料供应环节，直到2012年才涉足医疗终端领域，比爱美客晚了整整3年。

也正是因为这个原因，华熙生物意识到在玻尿酸终端产品上很难与爱美客竞争，因此开始将重心转向功能性护肤品。

此外，随着华熙生物2019年在科创板上市，其知名度和关注度大幅提升，这进一步加速了其向ToC业务的转型进程。在这些潜移默化的变化中，两者的市场定位也悄然发生改变。

华熙生物董事长赵燕反复强调，华熙生物并不仅仅是一家医美公司，而是领先的生物科技公司和生物材料公司。她的目的在于纠正人们的认知偏差，华熙生物的视线并不只停留在医美行业的上游，而是全产业链的深度布局。这一点在其业务构成上得到了完美的体现。根据最新的年报数据，华熙生物的业务领域已经覆盖了原料、医美和护肤品三大领域，而其中医美业务所占的比例最小。华熙生物的主要收入来自于功能性护肤品业务，2021年这一块的收入高达33.2亿元，占比高达69.1%，而医疗终端业务的收入仅为7亿元，占比14.1%。可以说，华熙生物在护肤品领域的表现足以引起我们的高度关注。

与华熙生物的"全面开花"不同，爱美客选择了专攻医美领域。据悉，爱美客仅在玻尿酸这一品类就推出了五款产品，覆盖了从低端到高端的整个市场。而在业务构成上，其营收几乎全部来自于医美赛道，只有占比不到1%的业务是护肤品。换言之，爱美客的九成以上业务都集中在医美终端，这为其高盈利打下了坚实的基础。

由于两者市场定位的不同，它们在市场推广上也选择了截然不同的道路。

正如前文所述，华熙生物主要面向C端，其核心业务是护肤品，因此对市场营销有很强的依赖性。年报数据显示，2021年，华熙生物的销售费用高达24.36亿元，同比增长121.62%；而在2022年，其销售费用进一步增长至30.49亿元，占总营收的比例接近一半。

对此，华熙生物表示，这主要是由于公司销售团队扩张导致职工薪酬同比增加，以及公司大力开拓线上销售渠道、加大抖音等电商平台信息流推广、加强与天猫、抖音等平台主流达人的合作导致线上推广费用和广告宣传费用大幅增加。然而，这些高昂的获客成本直接导致了华熙生物在净利润方面难以与爱美客相匹敌。

爱美客如何独享利润丰收？年报数据揭开神秘面纱！众所周知，爱美客一直是玻尿酸行业的领头羊，而它究竟是如何保持高净利润的呢？让我们通过年报数据一探究竟。在过去五年中，爱美客的市场销售费用一直稳定在1亿元左右，即使在业绩大幅增长104.13%的2021年，其市场销售费用也仅为1.57亿元，占总营收的比重仅为10.8%。

这一数据的背后，隐藏着爱美客独到的市场策略。一方面，作为一家聚焦于B端业务的企业，爱美客一直坚持“直销为主，经销为辅”的差异化营销模式，将更多主动权牢牢把握在自己手中。这种策略不仅降低了公司的营销风险，还提高了对市场的控制力。另一方面，爱美客不断强化营销体系建设，驱动品牌价值增长。通过加大研发投入、推出更多创新产品等举措，其核心产品持续放量，进一步扩大了公司的市场份额。正是这些精准的市场策略和执行力，让爱美客能够始终保持净利润比例在60%以上。

尽管同为玻尿酸行业的巨头，华熙生物和爱美客的成长路径却截然不同。华熙生物转向C端市场，将目光投向了市场规模更大的护肤品领域。然而，由于市场竞争激烈，晚入局的华熙生物需要投入更多的营销成本，利润不断收窄。而爱美客则一直坚守在B端市场，一方面不断加强产品力，另一方面积极拓展市场渠道，逐步扩大利润空间。这种专注和坚持的精神，使得爱美客在玻尿酸行业中独树一帜，成就了其今日的辉煌。

总的来说，爱美客的成功并非偶然，而是其精准的市场策略、强大的产品力和坚持不懈的努力的结果。面对未来，爱美客将继续专注于B端市场，继续创新发展，为我们带来更多的美丽与惊喜。而作为行业的佼佼者，它也必将在未来的市场竞争中继续闪耀光芒！

玻尿酸失色之后，谁能吸引大众青睐？

虽然爱美客仍处于高增长状态，但并不意味着它可以高枕无忧。事实上，爱美客面临着自身的困境。

其中一个直观的表现是爱美客在研发上的巨大投入。根据财报数据，爱美客2022年投入研发费用1.73亿元，较2021年的1.02亿元增加了69.2%。在今年上半年，爱美客继续加码，研发投入增加61%达1.04亿元。

爱美客之所以如此担忧，是因为它需要找到其他业绩增长点，以避免在竞品不断入局的情况下失去两大核心产品嗨体和濡白天使的先发优势。随着玻尿酸行业的日益拥挤和价格的不断下降，玻尿酸原材料的平均价格已由2017年的210元/克逐渐降至2021年的124元/克，降幅超过4成。同时，玻尿酸终端产品的价格也从2018年的每瓶约1557元降至2021年每瓶1111元，整体利润空间大幅压缩。

为了寻找新的业务增长曲线，华熙生物和爱美客都在努力。

华熙生物全面进军C端市场，重点向功效护肤靠拢，但效果不佳。因此，华熙生物开始打造新的业务增长点为食用级玻尿酸，但目前效果甚微。此外，华熙生物还在探索医美领域上游的前沿赛道，主要发力点落在肉毒素和胶原蛋白领域。然而，华熙生物的肉毒素生意宣告落空，而胶原蛋白领域也面临激烈竞争。

爱美客也面临着与华熙生物相似的挑战。它与华熙生物一样瞄准了肉毒素和胶原蛋白赛道，但发展路径和项目进展有所不同。爱美客已完成三期临床试验，正在注册申报阶段，如果顺利获批上市，将成为国内第五款肉毒素产品。

然而，在肉毒素领域并不只有爱美客，其他企业也在积极申请注册。而在胶原蛋白领域，爱美客收购了一家生物制药公司并探索胶原蛋白产品应用领域的更多市场机会，但目前还没有公开披露的实质性进展。

此外，爱美客还关注减肥药市场，并在其中提到了三款体重管理产品在研。然而，减肥领域也并非一片蓝海，全球范围内已有两款GLP-1R激动剂减肥药上市，国内企业也有不少进展较快的竞争对手。

华熙生物和爱美客都在转型之路上面临挑战。它们需要颠覆性突破和整合自身优势与新产品管线来提高竞争力。未来如何发展仍需拭目以待。

医美赛道下半场，谁能异军突出？

在医美领域经历起起伏伏之后，它已经逐渐揭开了神秘的面纱。但不可否认的是，医美仍然是我国的一个黄金产业。

据弗若斯特沙利文报告，中国已经跻身世界第三大医疗美容市场，其市场规模在2021年达到了1891.2亿元人民币。预计到2026年，这一数字将增至3998.1亿元，五年复合增长率为16.2%。

这一增长的背后，有着巨大的需求场景支撑。当前，中国医美市场的渗透率相对较低。2018年，我国的医美诊疗次数为14.8次/千人，仅为日本的一半，不及韩国的五分之一。但这也预示着未来的增长空间巨大。随着现有用户对医美产品的渗透率和复购频率的提升，中国医美市场的需求量将持续扩大。据《新氧2022年医美行业白皮书》预测，2023年的医美消费者规模将达到2354万人。

近年来，医美领域不仅吸引了华熙生物、爱美客等典型企业的加码投入，更有大批药企通过各种途径跨界医美赛道。例如，华东医药、特一药业、云南白药、复星医药、江苏吴中、兴科蓉医药、四环医药、康哲药业等。

观察发现，这些企业的发力点主要集中在两方面。

一方面，他们通过收购增添医美业务管线，如复星医药旗下公司许可引进的A型肉毒杆菌毒素已于2023年7月获得国家药品监督管理局审评受理。

另一方面，他们也在市场渠道上发挥自身优势，例如西宏医药与康哲药业和新氧达成的业务合作。在今年，西宏医药将与康哲药业和新氧携手，依托其在产品研发、技术创新等方面的优势，同时发挥新氧在互联网声量、品项运营能力等方面的经验，共同推动医美行业的标准化和品质化发展。

虽然现在的医美行业依然是一个增量市场，但随着越来越多的参赛者加入，市场竞争将变得更加开放，企业之间的激烈竞争也将成为常态。因此，对于华熙生物和爱美客来说，不仅要关注彼此的竞争态势，还需提防更多的潜在“同行”对手。

2024年4月12日-14日·中国南京

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