2022年末如何关单?五招让你轻松搞定!

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作者 | 小成菌
本文仅供医美从业人员学术交流之用,非商业广告

哈喽,大家好呀,我是小成菌,害羞内敛的小成菌。
作为一个为各位咨询师赋能的公众号,我们写过很多很多很多干货内容——破冰、赞美、需求挖掘、产品推荐、转介绍、客诉问题…

可最近一条私信引起了小成菌的注意:
“马上年末要关单子了呀,有没有什么好的办法能更有效地让顾客来呀?急急急急急!!!”

2022年末如何关单?五招让你轻松搞定!

以往我们会觉得,作为咨询师来说,只要顾客的需求挖掘的好,我们推荐的产品自然能够满足顾客的需求,成交是自然而然的事情。

但是!年末将至,我们咨询师肯定都想加快收单的速度,提前把单子收进来(毕竟快过年了,谁不想打好最后一场漂亮仗呢?)

在年末关键时刻,我们就不得不使用一些“关单技巧”了。
小成菌总结了以下几点,希望能为各位咨询师的年底冲刺计划做个助攻!



2022年末如何关单?五招让你轻松搞定!
如何让顾客当下就买单?
顾名思义,关单是我们咨询流程中最后的一个环节,咨询师向顾客发出明确的“成交邀请动作”,称之为关单。
但是作为最后一步的关键动作,我们需要满足这几个前提/有什么“筹码”能让顾客当下就能决定——我要买ta!!!

▶需求的满足
咨询面诊关单中有很多筹码,但需求的满足无疑是成功概率最高,咨询师最理直气壮,甚至是最基础的。
如果前期的咨询中,顾客明确了自己的苦恼急需解决,欲望急需满足,那么此时不行动,更待何时呢?

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▶活动优惠
优惠关单是咨询师使用的最普遍,也是用的最糟糕的关单策略。

作为一个咨询师,如果在关单时没有提到过优惠,简直感觉像没关过单。
但也恰恰因为说的太多优惠政策,让咨询师开始觉得麻木,明明一个力度很大,机构血亏的活动项目,在咨询师口中最是最后一句无关紧要的话术:“真的不考虑一下吗?确定的话有优惠的。”

这……实在让人很难提得起兴趣啊,顾客听到也会觉得:“套路!这一定是tm的套路!“

2022年末如何关单?五招让你轻松搞定!

一个好的优惠关单,一定是包含了活动的由来,活动的时效,活动的名额和给客户带来的利益。这些前因后果,相辅相成的关系咨询师都没有说的话,顾客只会觉得这是你为了成她这一单随便说的话。

更重要的是,如果它真的是一个很棒的活动,能不能麻烦说的隆重一点?一点说服力都没有,你自己清楚但是顾客不清楚啊!!


▶  时间节点
换季前夕来预防会比换季后出问题来解决问题好很多。

对某位医生、院长慕名而来的顾客,时间排期很重要,如果这次不确定下来的话,下一次也许要等到明年年中了。

年度的完整皮肤修复保养计划,给2023年一个全新的开始。

确保最终目标达成,如果计划明年8月到婚礼,最迟7月份就要整体的术后维养一个月时间,现在就要开始逐步进行了。

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▶涨价预告
某样产品的涨价,在很多咨询师看来都是个坏消息,但实际则截然相反。
其实这就像买我们会买的股票一样,一个产品在持续涨价,说明它是一个增值产品。而客户能在涨价前购买产品,本身就是一种优惠。(其中的价值一定要向顾客阐明)



2022年末如何关单?五招让你轻松搞定!
5大关单技巧
▶  直接邀请式关单法
顾名思义,直接向顾客发出成交邀请。
“您是现金还是刷卡?”
当然,也可以是“支付宝”或“微信”。

▶  二选一关单法
根据顾客的需求,推荐两个不同的设计方案。
“您看是选择A方案还是B方案呢?”

▶  默认成交法
既默认顾客愿意当下购买产品。
“麻烦您填写下信息表,便于后续帮你排医生。”

2022年末如何关单?五招让你轻松搞定!


▶  门把手关单法
若顾客明确拒绝自己不需要并准备离开的时候,可以抓住最后一个时机向顾客发问:“在您离开前,我能否请教您一个问题,我怎样做才可以让顾客愿意与我沟通,这能帮助我在下个顾客那里少碰壁。”
然后在客户的回答中,寻找机会点。

▶  请求式关单法
最后一个,相信很多咨询师看到“请求”两个字,会很不舒服:我们是咨询师好吗?顾客刚好需要,我们刚好专业……为什么还要请求,这太掉价了吧!”
如果顾客早晚都要买,现在买可以顺带帮你达标,为什么不呢?
当然,顾客来主要不是为了帮助你,此方法仅适用于决定了,但不着急的客户。


2022年末如何关单?五招让你轻松搞定!
关单时机很重要
说了这么多,肯定会有咨询师问:你说的这么容易,可是我们什么时候说呢?总要一个时间点吧,什么时间说什么话更重要好吧!

其实不难,咨询师在和顾客沟通的时候,你仔细回想一下,仔细仔细再仔细一点!

2022年末如何关单?五招让你轻松搞定!
那些你马上可以关单但是你错过的时刻,还少吗?
比如——
当顾客假设自己已经是会员时
当顾客表示自己朋友是会员时
当顾客主动咨询付款方式时
当顾客担心的问题被解答时
当顾客听完报价后不说话时
当顾客表示对你的话很认可时
当顾客表示对产品很认可时
当顾客主动二次发起谈话时
当顾客说要给你推荐朋友来时
当顾客主动提到自己的预算时
当顾客主动咨询优惠时
当顾客讨价还价时
......


2022年末如何关单?五招让你轻松搞定!
最后一招——数据关单法
如果前面的内容是干货的话,那么接下来的内容可以称之为外挂了。
其实我们工作了那么久,每个咨询师的工作手机里都沉淀了大量的潜在客户啦。

有些是决定不购买了;
有些是准备再看看的;
有些联系不上了;
有些偶尔还在跟进维护中。
只要是还没有购买或者是购买过的顾客,都可以重新激发沟通大。

这里咨询师需要的做的,可能会辛苦一点:把符合的顾客全部找出来,按照手机号,微信分类。然后编辑信息/图片内容,进行群发。

2022年末如何关单?五招让你轻松搞定!

最后给自己泡一杯茶,坐等客户回复就可以了。

信息内容参考如下:
您好,我是xx的咨询师xx,感谢您一直以来的关注和支持,2022年的最后一个月,我们机构特别推出了年终xx活动......(活动详细内容),仅当月有效,仅限收到此信息的会员有效,具体内容咨询:138xxxxxxxx

这里悄悄告诉你们一个签单公式
1个签单=3个沟通=10个回复=100个群发。

如果你还没有达标,那么可以试试以上方法去关单吧;
如果你已经达标,可以试着冲刺下更高的目标哦。

无论怎样,2022年最后的一个月,千万别给自己留遗憾。
2022年末如何关单?五招让你轻松搞定!

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