实体洞察第49期| 化妆品中小代理的“抉择时刻”

今年上半年，在从和渠道商的交流中明显感觉到，他们显得更加迷茫：

一是体量日益缩减，却无法改变现状。

二是渠道的变化，在电商仍旧占国内消费市场的大头之下，对一些品牌而言，线下俨然已经成可有可无的存在。

就像以往的双十一、618等大型促销活动，虽然线下的实体店也纷纷效仿，推出了不少优惠活动，但毕竟只有网上才是真正的火爆，而线下却是空荡荡的。

从上游品牌了解到的情况，这两年内调整区域的品牌不在少数，有的是和合作已久的代理商直接“分手”，有的是进行区域市场分割、缩小代理范围。

以往，代理商还能凭借信息不对称来赚钱，但现在信息越来越透明，代理商的传统运营模式已经不能满足终端渠道的需求。这也是近年来我们会听到有化妆品代理商转做其他品类，或者从省代转为市代，甚至离开化妆品行业的案例时有发生的原因。

有别于大代理商的“船大难调头”，中小代理商的运作更具体灵活性。

虽说不少品牌的天平倾斜到了线上，但是仍然有一批品牌固守着线下渠道，并坚持不做线上。

“这些品牌会是我们代理商合作的首选。”甘肃省兰州市一代理商表示，当前首先做的就是调整品牌结构，“如今随着全渠道的发展，品牌多面发展这是没问题的，但是要兼顾各方的利益，若只舍线先保线上，我们就不去接这些品牌了”。

太原代理商唐彩公司总经理李欣也认同这一观点，在选品上，他将更加倾向于有卖点、有流量、有合理利润的产品。

与此同时，开源节流也成了中小代理商时下的无奈之举。

记者从江苏一中小代理商公司了解到，该公司已经将人员缩减至10人之内，高峰时期该公司员工超过30人。那时一个品牌配备了两三个业务员，现在一个业务员负责两三个品牌。该代理商坦言，在其了解到的同行情况，大多数都在缩减开支，以保证利润的更合理化。

早些年，品牌投放市场的逻辑，普遍是走代理商形式。再由代理商一个网点一个网点去拓展市场，从点到面最后连成线，为品牌最终能成为品牌打下基础。

在美妆新零售店铺出现以来，这些新型店铺基本都是自己在整合供应链，和代理商合作的品牌已经微乎其微了。而如今直播成熟的渠道模式，也正是改变着新品牌的诞生过程。

“在头部红人的直播间多露脸几次，再加上一些精准的营销，品牌很快就能攒足知名度，迅速出圈。当一些品牌吃到了流量的红利，后面的品牌将趋之若鹜。”有业内人士认为，随着该模式的成熟，以后选这一路径的品牌会大有人在。

如果这种成长路径的品牌越多，无疑是加速了小代理商退出市场的使命。