2023年，中国消费品牌如何做好出海这门好生意？

【专栏】

做到“一国一策”，才能够实现“一国一成”。

作者｜程英奇

《美妆头条》新媒体

随着疫情的全面放开，市场逐渐呈现活力，久违的烟火气又回来了！对于美业所有同行来说，2023年如何顺应趋势，找到自己更加精准的战略规划，将是创造经营新高点的绝佳机会。

在这个机会中，我们不仅要抓住内需急速提升的新风口，同时也要看到国际化市场的新未来。笔者甚至认为，这将是国货新消费品牌在2023年的全新起点和跨越。

首先，国际市场的大势让我们拥有了进军拓展的优势。年轻化是世界未来所在。而中国对全世界来说，是年轻化新消费的弄潮儿。中国新锐品牌打造的好看、好玩、好用的商品，是消费升级的典范。相对而言，国际市场还停留在传统的品牌推广和公关营销的打法。虽然品牌依然是历史沉淀为核心价值，但是，年轻化的消费作为世界潮流的需求升级突破同样锐不可挡。中国新消费赢在了起点，就能够迅速在国际市场变化中找到先机。

其次，在全世界有着大量的华人消费群体，尤其是在主流发达国家，无论是线下还是线上，华人消费越来越集中。他们对于中国新消费品牌的认知偏爱也成为中国品牌发展国际市场发展的天然势能。华人起量，西方的年轻人跟随，形成营销的基础支点，我们就能在国际市场找到主流消费的未来。

当然，国际化营销也并没有那么简单。我们不能再像过去那样做出口贸易，或者是做随机性运气销售，而是要站在企业发展国际化的角度去建立长期的经营战略和预算。

定战略、搭班子、做业务、抓管理，这套市场经营的逻辑对于国际市场的运营来说同样有效。要进入哪些国际市场、从哪个国家切入，针对这些国家3-5年的经营战略思路是什么，如何向国际市场传递品牌价值和建立品牌渗透规划，用哪些产品去做，3-5年的目标和投入计划如何，要建立怎样的组织架构、渠道矩阵，如何做好日常管理、沟通和服务，都要形成一整套的战略方案。只有战略清晰，我们的行为才是真正的长期主义，才能够在国际市场的发展潮流中跑得对，走得准，干得好。

战略确定以后，我们就必须根据国家的不同建立不同的经营策略。也就是说，我们既要将某个国家的销售当成一个区域化市场，又要当成一个个性化市场，做到“一国一策”，才能够实现“一国一成”。

不同的国家，渠道业态不同，竞争环境不同。这就需要了解各种资讯、了解成功品牌的经营思路，充分做好市场的调研，找到更加精准的经营策略。产品、渠道、价格、推广的“4P”原理，在国际市场同样有效。

同时，“一国一策”不能贪大求全，而是要稳中求进，务实落地。国际化市场也有进入、适应、突破、冲锋和全面成功的一个过程。早期，要有慢工出细活的意识，既要有打长期战的心理准备，也要做好合理的市场投入控制，确保国际市场经营策略的稳健和实效。

在国际市场实际操作中，我们需要找到一个优秀的经销商。找对经销商就成功了一半。一个优秀的国际经销商，必须具备两个核心要素，第一是有实力、有匹配、有渠道、有团队。第二是有积极创新的经营意愿。

有策略、有经销商以后，国际化市场最重要的工作就是销售落地了。这个过程，要重点关注四个因素。

第一，渠道切入点可以是华人市场，但不能只做华人市场。

中国品牌，最自信、最快速影响的肯定是华人消费者。这是中国品牌在国外市场快速动销的基础。但是，如果只立足于华人市场，那只是换了一个物理意义上的销售地方。因此，我们要关注并逐步进入那些年轻化消费的新市场，比如便利店、潮流店、化妆品连锁店、药妆店、各种新线上渠道等。只有形成有前进力的渠道布局，才能够循序渐进的实现渠道的长远发展，才能够真正在国际市场扎根。

第二，要了解对应国家的法律法规，尤其是产品的销售合规。

无论是出口手续还是商标使用等，都要了解对应国家的相关政策和规范。只有合法、合理、合规，才能在国际市场拥有长期的舞台。

第三，要有适应对应国家的促销模式。

没有促销就没有畅销，这一点在国际市场也一样。但是，我们不要将国内的动销模式简单复制到国际市场去。比如国际市场的人工费用高昂，所以靠人力推广的模式是行不通的；所有的商品都必须按条码出货，所以国际市场很难操作买赠；国际市场的陈列都是统一操作，所以很难做形象物料和特殊陈列......因此，我们的促销推广一定要和经销商充分沟通，结合国情，关注消费者的购物心理和促销心态，去制定可实现并且真正有效的方案。这个方案也不是一蹴而就的，需要经过多次的尝试和不断的改进，在实战中找到自己最确定的动销模式。

第四，要具备管理和服务国际市场的的配套能力。

国际市场的发展不是让我们去建立一大堆的国际营销团队，国际市场销售的主导者还是经销商。我们必须将自己定位为协同、配合、服务和支持者的角色。对于这个角色，我们的产品开发能力、出口贸易能力、物流和财务管理能力、日常销售沟通机制、市场推广机制等，都要建立国际营销部的管理配套。当然，团队和生意也需要匹配，多大的头戴多大的帽子，结合生意发展去搭建和完善。

国际市场营销是大趋势，人人都知道好，但更重要的是人人都知道做。冰泉从2022年开始关注国际市场，并逐步进入了美国、加拿大、马来西亚、印度尼西亚、越南等市场销售。在实际销售过程中，我们也积累了一些出海营销的经验，希望和大家探讨，能帮到在国际化营销大路上奔跑的众人更好了。冰泉也愿意将自己经营的灯点得更高，照得更亮，只为我们共同的品牌国际化发展的梦想。