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不提高会员粘性，引来再多的流量都是做“无用功”

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美业变革时期，法仙奴回归初心，打造极致的产品和服务附加值。


《化妆品报》见习记者 孙晓燕

5月10日，法仙奴“致服务、致终端、致未来”新品政策发布会在浙江嘉兴召开。会上，法仙奴与各区域代理商共同探讨了如何面对后疫情时代美业发展困境，并针对CS渠道销售痛点推出了新产品和新政策，同时对法仙奴的未来发展做出了进一步规划。
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不提高会员粘性，引来再多的流量都是做“无用功”
回归服务初心

提升附加值“留住”消费者

当前，整个商业环境形势严峻，不管是品牌、渠道服务商还是零售门店都遇到了空前的挑战。“今年五一我们每个人清晰地感受到了旅游餐饮等行业的火爆，但我们经营的美妆门店的销售却没有大幅度提高，成绩并不理想。”法仙奴总经理王金周在会议上坦言，“这是因为电商的竞争越来越大，以标品销售为主导的产品销售越来越多，以前的商业模式现在并不适用，一味地沿用以往的商业模式会难以生存。”
但同时，王金周也表示，这对于线下以服务为主导的法仙奴来说既是挑战也是一种机遇。如何抓住这次机遇？法仙奴给出的答案是改变运营思维与模式，回归初心，提供专业化服务。
有很多CS门店在面对电商的竞争挑战时，选择做各种方式的引流，但并没有从根本上解决长期到店的流量问题。“只有靠经营硬实力才能解决流量问题，如果不解决现有会员的粘性问题，引来再多的流量却得不到转化，只是在做‘无用功’。”在王金周看来，解决流量问题不如“练好内功”，解决会员的粘性问题，再解决流量的流通和转换问题。
消费者在店内购买产品，服务是决定顾客粘性的重要影响因素之一。如果只是拼销售拼低价，CS渠道永远干不过电商，但CS渠道也其核心的竞争优势——服务。如果说线上电商是极致的性价比来“引流”，那么CS渠道的转型就要靠极致的附加值来“留存”。而这个附加值就来源于门店为消费者提供的专业化服务和消费体验有没有超出预期，解决消费者对于美的需求。
“人是一切的根源，我们要重构人-货-场，以满足消费者需求为主，而不再是以商业获利为主。”王金周表示，“门店、代理、品牌一条心，提升专业，提升附加值，是法仙奴增强竞争力的重要动力。”
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△法仙奴总经理王金周

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专注体验，打造极致的产品
如何提升附加值？法仙奴母公司上海美臣化妆品有限公司董事长顾健表示，“作为一个‘体验性’品牌，深度服务是法仙奴的竞争优势之一。”同时，他表示，护理体验区是未来几年CS渠道的风口。
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△上海美臣化妆品有限公司董事长顾健
尽管疫情之后，不少门店转型后院，但法仙奴拥有专业的团队和手法，以及多年以来专注于护理体验的经验沉淀，是其他品牌难以比拟的。同时法仙奴还打造了“肌肤管理体验区”，将产品陈列区、体验区、留存区三区结合，形成面部生活美容服务项目，并推动门店完成4:3:3布局（40%名品快销、30%的面护体验、30%的轻医美和养生），形成自己的综合竞争力。值得注意的是，在项目套组、操作流程和仪器导入等方面，法仙奴进行了标准化，引入督导老师对门店进行培训，提高合作门店的专业度，为顾客提供标准化、专业化的服务。
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△现场肌肤管理体验区
除了服务以外，法仙奴也一直加强产品的研发。“要打造极致的产品，为消费者提供解决方案，这意味着要做到在同类中无可超越。”顾健表示，“黄金水和大红瓶就是我们最主要的大单品，也是法仙奴的代名词。”同时，他也提到法仙奴正和上海九院、旅美鲁楠博士展开合作。上海九院美容科作为全国知名的科室，此次合作为法仙奴的品牌发展提供了强有力的背书。顾健也透露，法仙奴正在计划一款新品“热玛吉霜”，主要功效聚焦于抗衰和防敏。
此次会议中，法仙奴推出了重磅新品——分量装次抛泥疗产品。“次抛”护肤品作为近两年热门的概念，有利于减少防腐剂的添加和保存成分活性，被不少品牌运用到产品包装上。法仙奴本次将新品以次抛的形式呈现，也是一种新的尝试。而一位代理商也表示，次抛包装更加干净卫生，也让消费者能更直观地看见产品的使用情况，提高对门店的信任度，对留住顾客非常有利。
目前，法仙奴的运营服务团队有六十多人，预计今年将超过一百人。在未来，法仙奴会坚持四项“基本原则”——由代理商团队与法仙奴品牌团队一同为门店消费者提供服务；拓展新网点；培训每季度一场；打板活动每月一次。做到“各司其职”，让代理商挣到钱，让门店顾客不断，让消费者满意，从而实现品牌、代理、零售三方共赢。
同时，王金周表示，在坚持线下渠道的同时，法仙奴还将以短视频、直播等方式为线下渠道推广提供助力，如每周开展社群直播，利用视频号短视频引流，用私域撬动公域流量，宣传提升进店率，深化大众对于品牌的认识和了解，赢得美业变革时期的发展新机遇。
编辑：杨敬玲
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